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托管班招生八大技巧!
招生作为培训学校市场营销中最重要的工作,要懂得消费人群的需求,每一个环节都需要精雕细刻,懂得以下几个技巧的应用,对你的招生工作能起到事半功倍的效果!
技巧一:抓住孩子的心
当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店,我们发现,售货员无论是在接待还是在介绍商品时,其关注点不是家长,,孩子是否喜欢直接影响着家长的决策。(精品文档请下载)
招生工作非常类似。,对家长来说至关重要。现代家长一般愿意尊重孩子的意见。虽然说孩子喜欢,家长不一定喜欢,但可以肯定的是,孩子假设不喜欢,,或者领家长参观学校时,如何巧妙地抓住孩子的心,就需要招生人员动一点脑筋。(精品文档请下载)
南京有一所培训学校,要求招生人员在见到孩子的第一眼时,一定要记住孩子的名字,记住孩子的生日,记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子,多和孩子交流。免费给孩子补课,如逢节日,可组织孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在酒。
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抓住孩子的心,这里再三强调的是巧妙和艺术,要真诚,不能流俗,不能一味地讨好孩子,否那么很容易弄巧成拙。(精品文档请下载)
技巧二:巧用家长的“从众”心理
人们在购置商品或效劳时,都有一个从众心理。哪个地方人气旺,人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质,但大多数人认为,,要么价廉,要么比较流行,总之,有它值得买的理由。(精品文档请下载)
招生时,也要巧用家长的“从众"心理。如有些招生人员在让家长咨询登记时,把咨询的和已经登记的家长名录,提供给家长看,让家长产生“从众”心理。北京有一家培训学校,为了进步报名率和交费率,他们在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动,各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学校参观。这样一来,学校人气很旺。结果是,很多犹豫不决的家长很快可以点头。(精品文档请下载)
技巧三:营销中的语言暗示
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在商界有一个经典案例:有一个卖早点的小店,每次效劳员询问客人对茶叶蛋的需求时,总是****惯地问一句:“先生,你需要茶叶蛋吗?”有人需要,也有人回绝了。后来有人出了一招,效劳员再征询客人的需求时,换一种问法:“先生,你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋?”结果大部分客人都选择了一个或两个茶叶蛋,茶叶蛋的销量大增。看似简单的一句话,其中大有文章。第二种问法实际上是给客人一种肯定要承受这种效劳或商品的暗示,只不过是在不同的效劳方式或商品数量之间选择而已。(精品文档请下载)
招生作为培训学校市场营销中最重要的工作,每一个环节都需要精雕细刻,招生语言的精心设计更不可少。某一学校在招生时,:“是我来帮您的孩子报名,还是您直接来校报名?”,希望家长来校参观时说:“您是周六到校,还是周日到校来看一看?”或者说:“您是自己带车过来看校,还是随我们的校车一起来?”在希望家长交费时,就这样问:“您是选择A种交费方式,还是B种交费方式呢?"通过这种改变语言交流的方式,最终在招生工作中获得了意想不到的效果。(精品文档请下载)
技巧四:花钱办事
寻找适宜的信息发布渠道对于商家而言,无论是销售商品还是推销效劳,其中一个关键环节是信息的发布:如何让别人知道你,理解你所提供的效劳或商品,从而吸引潜在的客户上门。,很多人就会想到在各种媒体上做广告。这是最常见的方法,但假设未经周详考虑,最后很可能是“花了钱办不成事”,不能到达预期效果。
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培训学校在招生工作中,同样面临着一个信息如何有效发布的问题。学校无论是在本地还是到外地招生,如何尽快地让社会及潜在客户尽快理解招生信息,都是必须迅速解决的问题.(精品文档请下载)
南京一家培训学校在泰州招生时,采取多渠道发布信息的做法,效果良好,很值得借鉴。
首先,该校招生老师一到泰州市区,先在泰州市的一些主要商业街都拉上了招生的条幅,告诉大家一个最简单的信息“欢送泰州市优秀学生报考南京××学校”(这种信息发布方式的优点是:快速、价格低;缺点是:信息量少、范围小)。(精品文档请下载)
第二步,在当地晚报做广告。通过对在校泰州家长和当地居民调查,发现当地党报发行量虽大,但人们最喜欢看还是当地的晚报,很快在晚报上做了一个通栏广告,发布了学校相关情况(优点:信息量大、范围广、可信度强;缺点:价格高、针对性差).(精品文档请下载)
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第三步,通过邮局的效劳机构给泰州市的私营企业及个体工商户寄发商业信函(优点:信息量大、针对性强、价格低;缺点:可信度弱)。(精品文档请下载)
第四步,定期到一些高档住宅区、高档消费场所现场咨询(优点:针对性强;缺点:工作量大)。
通过这一系列措施,该校在泰州市的招生咨询量急剧增加,当年的招生工作也获得了较好的业绩。
因此培训学校招生信息的发布方面,要考虑如下几点:
(1)信息发布前要进展总体规划,要考虑到本钱、可行性和合理性等多种因素;
(2)要对信息发布的媒体进展调查,媒体发布要考虑到特定群体的针对性;
(3)在控制本钱的前提下,多种信息发布渠道综合运用。
技巧五:不要对家长说“NO”
商场有一个黄金定律:第一,顾客永远是正确的;第二,顾客假设不正确,请参照第一条。其意指,在市场营销中,销售人员不要轻易否认顾客的观点或看法,虚心听取顾客的意见或建议,然后,逐渐引导顾客对所售商品或效劳的认可,从而实现营销的目的。“嫌货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。(精品文档请下载)
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在培训学校招生工作中,时常会遇到这样的情况,当招生老师向家长介绍学校状况或办学特色时,个别家长总是以挑剔的目光提出置疑,有的直接跟你唱反调,有的会提出一些不实在际甚至违犯教育规律的要求。如有的家长认为你的学费和其他民办学校相比太贵了,要求收费上能优惠些;有的家长因孩子太娇惯,要求学校给孩子配专门的生活老师,家长出工资;有的家长要求学校最好一个礼拜带孩子去吃一顿肯德基等等。此时,招生老师该如何处理,直接反对家长的话,很容易和家长争辩起来,形成沟通上的“一堵墙”。即使争论占了上风,家长也可不会选择你的学校。假设不争,家长的话显然不对,有些要求更是苛刻甚至无理的要求,显然是难以实现的。(精品文档请下载)
在此状况下,建议是:首先,不要急着去否认家长的话,而应肯定家长想法中一些积极因素;然后,通过和家长交谈,来理解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在,帮助家长分析家庭教育中存在的问题;最后,逐步引入到学校所倡导的教育观念中,控制谈话的主动权,,招生的目的那么较易实现.(精品文档请下载)
所以,一些培训学校在招生中那么要求招生老师不但不能对家长说“不”,甚至连一些消极的词汇都要防止使用,是有它特定道理的。(精品文档请下载)
技巧六:妙解家长的对立情绪
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某商场空调销售专柜,一销售员正口吐白沫地在推销某一牌子的空调机,围了一圈顾客,有心动者正欲交款购置,忽听见人群中一顾客言道,“这空调好是好,就是耗电量太大”,随后有几名顾客附和着说这空调的缺点,正准备购置的顾客马上迟疑起来,又转到另一个牌子的空调销售点.(精品文档请下载)
培训学校的招生也有此类似情景。宁波某培训学校在某年夏季在舟山招生时,招生老师组织了一批家长来校参观,在返回途中,有一家长提到这个学校存在的一些问题,车上另外两名家长马上随声附和,随后车上大部分家长都谈起这个问题。结果随这辆车来参观的家长的子女没有一人来该校就读。后来理解,其实有部分家长在参观学校时入学意向比较明显,就是因为受到其他家长这种对立情绪的影响,最后选择了其他培训学校。(精品文档请下载)
那如何化解家长的对立情绪,要注意如下几点:
一是考虑问题要周密,事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见,如何应对;
二是当家长提出异议时,不要争着争辩,要巧妙地扬长抑短;
三是主动和那些对学校感觉比较好家长谈话,控制整个谈话的主调向有利于学校的方向开展;四是采取有效的隔离手段,使家长的反面意见影响控制在最小范围内,如有另一个老师和家长单独进展交流,巧妙转移家长的话题等.(精品文档请下载)
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技巧七:巧抬招生的门槛
在现实生活中,有一现象:人们轻易就可以买到的东西,购置的愿望并不迫切。还有人说,“抢来的东西总是香的”。所以有些商家成心设置一些“存货有限,欲购从速”、“最后三天清仓处理"“欲购此商品,请静候三天"等玄虚,意在刺激顾客的消费欲望。(精品文档请下载)
在招生过程中,当家长正在犹豫不决时,这种成心抬高门槛的做法反而会促进家长的选择。常见的情形有,一家长咨询某学校小学一年级的是否还招生时,招生老师的答复是:“恐怕会有些遗憾,我们小学一年级本次只招24名学生,昨天已经有20名学生报名,今天各地报名情况还没有汇总,不知是否还有名额,等我问清楚后再跟你联络.”过一会,招生老师再打过去,“如今只剩下两个名额了,你假设能在今天给你的孩子报名,我可以给你保存一个指标,否那么难以保证”。有的孩子参加了入学测试后,招生老师告诉家长,“以你孩子如今的入学成绩,还没到达我们学校录取的标准。”然后看着家长的焦急的样子,招生老师又告诉家长“我们招生老师可以利用假期帮孩子补补课,让孩子再来参加一次测试,此外,我再找学校指导,看看能否通融一下”.某年大连一学校,招生名额过半,那么在当地主要媒体上登载了一那么公告“承蒙各界的支持,今年本校顺利完成了招生任务,除个别班级有少量名额外,本校已根本停顿招生,没有安排情况下,请家长勿大规模来校参观。”其结果是家长纷纷来电咨询还有哪些班级余有招生名额。
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这个门槛要“巧”抬,抬的过高,那么可能会吓跑一批家长,抬的太低,没有本质意义,假设门槛设置的不巧妙,被家长认为是故弄玄虚,那就弄巧成拙,适得其反。(精品文档请下载)
技巧八:做好潜在家长群的管理工作
一个企业的营销工作,客户管理是其中重要的一环。这里的客户既包括了现实客户也包括潜在客户。本分析师曾在大街上被人随机拦住做过一次关于保健品方面的调查,当时并没有在意,但在以后相当长的时间里,经常接到该保健品经历商举办的“保健知识讲座”的邀请函,并在节日里收到其发来的节日贺卡。其潜在客户的管理的意识和作法确实值得民办学校借鉴。(精品文档请下载)
培训学校在日常工作中,大部分无视了家长群的管理,即使有一些学校做了此方面的工作,也只是对现实家长群进展管理,而无视了潜在家长群的管理。而实际上,有些家长第一次咨询时对学校已产生良好印象,后来因为多种因素,孩子不能马上入学。方案在第二年入学,假设不能及时跟踪,很可能在第二轮招生中被其他学校捷足先登。所以很多学校经常是每轮招生工作一完毕,原来所获得众多资源也随之丧失,,,对培训学校的持续招生工作具有重要的支撑作用。
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在大规模招生完毕后,如何将潜在的家长转化为现实的家长:
1、建立潜在家长群档案,但凡来学校或在下面招生点咨询过的家长均应进入管理档案;
2、对潜在家长群档案进展分析,根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略;
3、定期对潜在的家长群进展访谈,此时注意的是,不应再谈学校招生的情况,而是和家长沟通教育问题,关心孩子的学****问题,帮助孩子解决学****困难;(精品文档请下载)
4、在一些特殊的日子里,及时送上学校的祝福和问候,加强感情交流;
5、定期邀请家长或孩子参加学校举办的一些重大活动,如校园开放日、学校文化艺术节、夏令营等
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