提起考试，想必大家一定都不陌生。无论是被用来在招生环节中进行的“诊断营销”，还是被用来在教学环节中进行的阶段检测，这些都是十分常见的
其实在服务环节中我们依旧能见到它的身影，有很多老师可能会有疑惑，怎么做服务都能用到考试呢？因为考试同样是我们触达家长的契机！
无论是找痛点，还是促复购，考试都无处不在！既然它足够重要，那就值得立项。考试是项目、是学问、更是一种高明的运营手段！
那如何设计能直达家长痛点、找到精准解决方案的考试呢，今天从以下三个方面分享给大家：
测评的真实作用考试测评三大理解五星测评准备
一、测评的真实作用
1.教师端
通过测评，我们可以直接获悉到孩子的学情并制作出配套的测评报告，在老师手里测评报告是学情诊断依据，能促进老生复购。
2.销售端
测评在销售手里就是一份强力促单工具，无测评不焦虑，无焦虑不营销。包括在一些头部机构，考试测评更是被列为“招生三板斧之一”。
考试做好，业务不愁：我们可以用考试测评串联起整个公司的蓄水-引流-成交-复购！
考试不做，颗粒无收：考试直接对招生，教学，服务产生负面作用！
我们在办学与做咨询管理的过程中，发现一个非常严重的问题：很多机构在做考试类运营项目时，真正能用出效果的不到5%。有的老师大呼冤枉：考试我们一直在用啊，为什么做不出成绩呢？其实错不在考试，错在你的理解：只考不用是浪费，考完运用见真章！
想要以考试为枢纽将招生、教学、服务三大场景彻底贯通，就需要建立一套行之有效的考试测评系统。这套系统能让你对客户痛点挖掘和诊断型考试设计有新的理解，给你的运营观带来质的变化！
二、考试测评三大理解
在学习具体技巧前，为了确保这套打法的落地效果，你必须先有这三大理解！
1、考试与测评在不同场景下分别有哪些功能？
一样的考试与测评，不一样的场景，它所对应的使用方法和作用是不同的。
1.1蓄水引流场景
比如，针对本地化学习能力的检测。如：KET，FCE，小升初，中考，高考等…这些考试在家长心里的地位是非常高的，哪怕是模拟考，家长和孩子都非常想知道自己的成绩如何，排名多少，有哪些地方还存在提升空间？
客户既然有需求，我们就必须要有反馈动作：每一道试题直指真题，无论是题目的方向性还是解题思路务必做到面面俱到，因为我们深知蓄水场景的触达一定是基于客户满意度。
1.2教学检测场景
教学场景下的考试和测评所使用的试题，和客户核心受益点直接挂钩，说白了就是学员返校（公办校）后的学业水平表现。如：月考，期中，期末以及未来的升学考的考试成绩。
与蓄水引流场景下的选题不同，前者强调普适性，针对的是那些全民皆知的大型的考试。后者更偏小众，倾向那些个性化的，小型的，发生在学生所在学校的考试能力检测。学生在公办校“排位赛”中的表现，是检验机构教学质量的唯一标准！
1.3服务复购场景
该场景主要针对老生，此时教学检测的目标是——保证客户不退费！一切的服务都是在为续费保驾护航，一般情况下是安排在期末。这里的检测不是考完就完事了，“测试”、“一对一诊断”、“电话回访”三位一体，搭配使用！
比如：春季班总课时是16次，那么一般在第12次课的时候，就需要开始着手安排春季班的学业水平测试及次学年的学习能力测试了。
在试题分布上需要简单一些，别给自己设槛，不然你和学员在家长那边都没法交代。考些基本知识和练习题的同时掺些下学期的预科知识就行了，争取让每个孩子都能有一份漂漂亮亮的成绩单。我们的初衷是让孩子能知道自己现在几斤几两的同时顺便预习下个学年的学科知识！
2、测试卷和测评结果以什么形式呈现给家长？
你必须要在清楚试卷功能和客户的状态的前提下，进行配套工具的制作！
2.1用于蓄水引流的考试和测评
一般情况下，新客户的线下邀约到店率普遍较低。所以，推荐采用在线测评的方式，一方面是客户参与成本低，另一方面是可传播！测评结果用彩印纸质版寄给客户，要专业、要复杂、要让他看不明白，这样才能把结果导向我们的上门咨询量！
2.2用于教学测试的考试和测评
与蓄水不同，教学测试的考试和测评内容载体为纸质，要和公立校的测试要求与风格保持一致。当然这还不是最关键的，我们的核心要放在测评报告的呈现上，细节才能体现出我们是在用心做教育！
2.3用于服务复购的考试和测评
与教学测试的格式保持一致，延续并养成老客阅读习惯，简明易懂是我们的大原则！区别是测评报告的最后要加上后续课程规划说明及学习准备建议，直接和拟复购课程挂钩，目标直指续费！
3、测试卷和测评结果如何做解读？
基于前两项理解无误，老师需要依托工具给孩子们做点评和课程解读你还不会利用考试做招生续费？快来拿走这份考试设计通用模板，工具即抓手！三大核心抓稳，复购结果有保障！
3.1蓄水引流方向的解读核心——找差距
测评报告需要突出后续课程内容的重要性，不学躺输，学完即可轻松碾压同年段其它学生，做单点焦虑放大，轻松达成销售预期！
3.2教学测评方向的解读核心——失分点
教学测评的核心是防退费，我们就必须抓住学员校内提分点绝对不要放手！在测评解读的时候，务必针对每个孩子进行精准的易错、失分点聚焦。
例如：计算错误，拼写错误，系数带入错误等…只有锁定了每一个孩子的错误类型，才能确保有效提分！
3.3服务复购方向的解读核心——做规划
服务测评的核心是做续费，在给学员进行解读的时候，需要有意识地去强调后续学习的重要性，这其中包括说咱们后续的产品大纲、优惠政策、报名链接都要提前做好准备。
三、五星测评准备
具体的执行流程其实各位校长基本都知道，无非就是经典的“通用测评七步法”：定主题-定时间-定试卷-定测评报告-定目标产品-定沟通话术-结果复盘。
我们的重点在“物料准备”上。因为在大量的调研中发现，各个校区参差不齐的业绩之间差的不是所谓的执行层面的方法论，而是在底层内容建设上。我们把这套底层内容建设逻辑归纳成一套“五星测评准备”：
一备：试卷模板
准备带有品牌logo的测试卷模板，其中的字体、字号、图片等格式都需提前设置好标准，一份高颜值的测试卷代表了机构的排面，这同样也是我们的招生简章。
大家要有这样的理解和认知：测试卷一定要有专属标识，至少看上去是针对某一人群做的定制化设计，这样一来即使是批量处理，也能做出私人订制的感觉！
二备：报告模板
报告模板的标准和测试卷类似，需要强调的是基于不同场景的三次测试之间的区分度：
用于蓄水引流招新的要复杂而专业，到店咨询！
用于教学检测防退费的测评要手写，电话沟通！
用于服务复购增续费的测评加规划，选择沟通！
三备：销售引导话术
主要是针对招新的测评做好产品介绍话术的准备，区别于过往的产品说明，不是鼓励大家做产品推销，这其中的关键在于“梯度设计”，梯度建议设计为三阶：
一阶：钩子产品，免费或者低价，体验我们的教学和服务！
二阶：梯子产品，正价课，进入我们的体系课程之中学习！
三阶：会员产品，根据购买资金大小、购买时间长短及复购频次做RFM三维数据建模，分群而治，根据不同的客户属性与标签做专项话术定制！
在销售节奏的设置上：先是会员产品→再是梯子产品→最后是钩子产品！
四备：教学分析话术
教学分析旨在提分，我们需要着眼于学生的具体学科知识薄弱点去设置后续的行动清单。清单一定要聚焦，切忌发散太多，“千娃千面”内容一定是个性化的，只有这样才能保证教学分析的有效性。这部分内容可以向老教师取经，因为他们在这方面都有自己的一套方案，我们需要配合将这部分方法论梳理成标准化动作！
五备：服务复购话术
复购的考试测评体系主要是为了解决老客续费的问题。你可能要问：“老师，我怎么确定他是不是想续费呢?”
简单，你主动去撩，只要看出他在续费上有一丝犹豫，这就足以说明他对我们的产品的信心已经开始动摇了。这部分沟通话术需要分三环，就是“捧”“吓”“帮”三字诀：
5.1 “捧”——表示肯定
对孩子在这段学习周期内点点滴滴的进步表示肯定！这部分需要授课老师平时对这些见证类内容进行常态化采集，需要精准的文字记录和图片。
5.2“吓”——危机话术
强调“断档学习”的危险。比如：学习环境的断档——临时更换补课机构；学习节奏的断档——定制化学习方案初见成效便作罢。关键是通过断档前后的客观数据对比让家长自己有判断、下结论、做决定！
5.3“帮”——规划话术
现在不行就代表接下来的这段学习周期会继续延续这种学习状态吗？经过这段时间的相处和互相适应，显然我们已经有了更匹配的定制化学习方案！清晰地在家长面前呈现，我们是业界良心，我们是专业教学！
蓄水-引流-成交-复购是教培机构的开门四件事！考试与测评只是串联起这四大命门的一个项目，虽然大部分机构都有一套自己的考试测评逻辑，但始终没有界定出一个好的标准，导致大家组织盈利效能的无端流失。但现在的你一定从原理到工具再到步骤都有一个相对清晰的认知了！
期待你快快动手实践，为你的机构运营安装上考试与测评这个加速器！
本文为原创文章，内容节选自K12商学院杨枭老师的《教培行业教学管理特训营》，感兴趣的老师请关注公众号【K12商学】【K12商学课程】，获取教培行业管理运营方案！
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