李 挺
《驾校案例复盘课》
我是李挺，作为咨询师我越来越体会到，不是告诉别人你应该怎么做，不是把经验“浓缩”成指令，而应该是：“还原”。还原他遇到这个问题的场景，他此时的处境，把我放在他的场景中思考，我如果是他，我该怎么办？
如果你认为我的复盘还有点道理，那就把你的困难和挑战告诉我，我愿和你一起面对。
前言
时间过得真快，随着五月将近，本系列文章也进入了完结篇，关于学员傻不傻的问题已经有了答案。
本篇文章，我想就我过去的一些做法和大家做一个分享，共同寻找破解学员选择驾校的密码。
招生遇到的第一个拦路虎，就是找到客户，现阶段，驾校的招生渠道主要有以下几个：
一是驾校通过教练员实现学员的转介绍；
二是通过挂靠招生；
三是通过互联网平台招生对于互联网平台而言，通过宝典/一点通、抖音/快手、 百度/美团等流量平台实现了线索的流入 ；
四是驾校自建招生团队，通过地推、门店等形式实现招生；
以上渠道可以分为两类：老客户的二次开发和新客户拓展，第一部分我先谈谈如何做好这两方面的工作：
一
如何做好老客户的二次开发
建立驾校的客户管理系统
1.唤醒沉睡学员
除了新成立的驾校，大部分驾校都有大批的毕业学员，但是现有的驾校普遍缺乏客户关系管理的意识，甚至学员交完钱就把他们定性成负担，而所谓的转介绍也因为过于依赖教练而与招新难以区分。
借用陈春花教授的观点，营销应该跳出行业看行业，零复购虽然是我们的行业特点，但是跳出我们的行业，站在客户关系管理的角度。
例如最近比较火的山姆会员店模式，通过维持与毕业学员的客户关系，并通过客户的深度开发来形成新的转介绍。
拿京东的会员体系举例子打开京东，里面的商品评价功能有个产品体验官的选项，发够多少字再加两张图片，就可以获得双倍的京豆，京豆可以抵一部分钱。
而驾校也可以让学员来做这个点评，点评之后通过朋友圈转发出去，然后学员可以领优惠券，比如咱们的食堂的免费午餐、超市领一瓶水，或者其他和别的商家的联合促销优惠券等。
让学员主动为我们做宣传，打call，应该才是最好的推介。我们可以设朋友圈的打call，也可以通过抖音快手做视频打call。
2.学员会员化
建立驾校自己的会员体系，平时通过社群中的互动和建立会员等级和积分制度，不断推出相应的会员活动，增强毕业学员的黏性，让他们从沉默用户变成活跃用户。
只要学员与驾校保持强互动的关系，转介绍、客户价值的二次开发就一定能够做好，要做口碑营销也是这个道理。
我曾经跟一位广东的老板聊过口碑营销的问题，他之前就认为只要服务做到位，学员就会自动去传播，我当时跟他讲，“您这是上了一句话的当，就是所谓的客户满意会告诉5个人，客户不满意会告诉50个人”。
这样的口碑自发传播，做一个小卖铺还可以，大规模根本不可能，加上一二级市场陌生人社会的特性以及年轻世代“自私”的天性，指望口碑带来生源的持续增长无异于望梅止渴。
但是通过会员活动，建立会员等级制度，并给予相应的会员权利，则可以充分激励学员，调动他们传播的积极性，哪怕就简单发一个朋友圈，一个抖音视频，一旦形成人员的规模优势，给驾校带来的影响力扩散也绝不可小觑。
二
如何做好新学员的拓展
（一）招生渠道的拓展
第一种是通过开设门店，在最接近学员的地方建立驾校的招生渠道。门店属于场地、车辆之外的另一项重资产投入，要做好门店，选址和前期调研是最重要的。
“中国大妈”可不只会跳广场舞，也会成为驾校地推的“噩梦”，避开“大妈”才能有效地推。
我在西安担任总经理的时候，曾经围绕驾校周边五公里范围进行大规模地推，活动设计的时候想的挺美，想着通过高频次、大规模的社区宣传和上门推销加陌生拦截就一定能够掀起一波报名热潮。
结果搞了一周时间，上万份传单，几百人次，几十个社区，竟然成功地实现了“0”招生，我又一次百思不得其解了，明明之前这种办法屡试不爽的学员们是真傻吗？学员选择驾校的真相（四），怎么突然就失灵了。
为了搞明白这其中的缘由，我选择了几个社区有一次做了卧底，“没有调查就没有发言权”，果然让我找到了其中的缘由，我们选择的社区只是根据地理位置进行的，完全没有考虑社区的年龄结构。
对我们的地推人员的培训也主要围绕话术进行的，却没有考虑如何拒绝，结果就是我们被“中国大妈”们打败了，大量的传单和物料浪费在无效客户身上，这就是典型的拍脑袋决策。
所以，我们要开设门店，一定要把选址工作做实做细。
门店选址的几个因素
门店的选址需要总考虑区域人口的分布情况，如在城市，就分为住宅区、工业区和商业区、大学城，住宅区还可以细分为年轻社区和中老年社区。
在选址时应优先调研社区居民的年龄情况，其它区域的年龄不是问题，但是如何吸引流动性大的人员则成为了门店打造的关键环节。
门店选址是门店经营的首要环节，选址失败基本就是宣告了门店的死亡，这个问题我将在今后与大家做更深入的交流。
（二）异业联盟
异业联盟建起来不难，但是用好很难。
基本上绝大多数异业联盟都形同虚设，原因也很简单，选择合作伙伴时，效益好的伙伴看不上那点提升，效益不好的自身都难保，更难拿出精力去合作。
受过益也踩过坑，我告诉您异业联盟怎么做
从我自己正反两方面的经验来看，也许对大家更有启发，我在甘肃搞广场舞活动选择了一家在半山腰的小卖店，一天的活动把老板的货架都买空了，老板说他开了十几年的铺子，从没见过这样的盛况，后来他就成了我们的“铁粉”，是非常优秀的异业盟友。
而我在西安做异业联盟，选择了快递点、社区店、洗衣店和餐饮店做试点，看着挺热闹，一个月最多招了1个人，几乎没效果。
开展异业联盟，一定是价值的共享和资源的互换，如果我们给盟友提供的价值让他们觉得无所谓甚至觉得给自己带来麻烦或者我们以为结盟了学员就会自动上门，那找再多的合作伙伴也没有意义。
做异业联盟，选择很重要，后期的维护更重要，异业联盟绝不是签个协议贴个海报门口摆个展架那么简单，我们要像快消品的业代维护一样，定时、定人的进行维护，甚至直接安排促销人员开展活动，这样才能够产生好的效果。
（三）拦截和陌生拜访
实际上，这是成本最低的获客方式，也是最高效的获客方式，但也是最难的获客方式。
要做好这个工作，关键在前期调研，也就是在确定地推活动地点之前，驾校的校长应该亲自带队进行“踩点”。
对区域人口、社区、商铺业态、学校、人员聚集区、生活习惯等进行调研，之后制定推广计划，科学划分“战区”、严格动作落实，并且合理安排时间节奏。
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