作为一名咨询师，应当学会如何才能激发出家长的危机感，进而促使签单的顺利完成。 小学是边玩边学，初一才是真正学习的开始，正是打基础的时候，很关键！这时候一个班的水平可能相当，家长咱们一定要让孩子赢在起跑线上。不能再用小 学的学习方法，要逐渐养成一种能很好的安排自己学习计划的能力，而且要提高 学习效率。 80分的成绩是很差的，初一考80，初二考70，到了初三可能就只有60 为随着宽度和深度的逐渐加深，成绩会递减，所以初一不能让孩子出任何的问题，所有的漏洞必须全部解决掉。 家长，初一真正的合格是拿满分，要让他有信心，新的环境给他一个亮丽的评价，他会更加自信，人是赢在信心！中考比高考要难，但是中考的胜利是初三一 年取得的吗？不是，初一是基础，初二是关键，初三是飞跃，没有这个基础谈何 而来的飞跃。 这个时期他开始接受一些新的事物，进入青春期的预备期，一定要让他过度好，否则他会很叛逆，大约叛逆期出在初三，初三是顶峰，所以这时候您怎么给他一 个好的世界观，那么我作为咨询师就是要慢慢引导他有一个好的开始。 初一什么最重要？习惯最重要，兴趣最重要！好的开始是成功的一半，好的习惯让你受益终生，好的兴趣以后不用你教，所以我们初一一定要看中学习兴趣、 习惯、方法，而且不能有任何的漏洞！ 初二是初中阶段最关键的一年，这段时期处于初一的极度放松和初三的高度紧张之间，如果不能很好的过度，很容易出现两极分化。
而且初二还新增了一 门物理，如果本身就掌握的不是很好的话，对孩子来说，无疑又是一大难点。 初二是孩子们心理和生理的转型期，也是学习的转折点。在这个时期，如果一旦对孩子的教育方法掌握不好，引导不够，就会影响孩子以后的学习和生活， 因此可以说初二是学生最为关键的一年！这一年能够平稳的过渡过去，就相当于 奠定了一个比较良好的基础，让今后的路走的更顺畅一些，否则，将是后果堪忧。 一旦产生“初二现象”是很危险的。 家长，我不知道您听没听说过“初二现象”，很危险，这个时候家长和孩子一定要如履薄冰，心态现在一定要准备好了，因为开学后的这次期中考试，同学 啪啪啦啦的掉队，这就是一个分水岭，上去的就上去了，不容易下来，但是下来 的就再也不容易上去，为什么？您知道为什么吗？初二又加了一门物理，代数头 几何尾，物理、化学难到底，刚开始的接受就是很关键的，数学、语文、英语都 比刚开始要难的多，这时候孩子怎么应付？您知道吗？几乎所有的学校，尤其是 好学校，基本上把初三大部分的知识都加在初二学出来，速度会很快， 进度会很快，题目难了，科目多了，容量还大了，速度快了，这个时候能不能跟得上，有问题能不能及时的解决，如果跟不上会出现什么问题，因为前面的永 远不停息，后面的有漏洞，这么快，一旦有漏洞不能得到解决那就积攒成堆，直 接导致春节前的期末考试，好多孩子就啪啪啦啦往下掉，那么好的孩子就腾腾腾 地往上升，升上去的就不容易下来，下来的就很难升，知道吗因为他需要赶上来 的东西太多太多！老师会不会因为他一个人停下来？不会！那是机器批量生产， 但是我们这个呢是手工精雕细啄。
他掉的漏洞，我们给他最需要的补助，所以报 班上大课我就建议您不要报了，因为那是学校的重复，他已经掉下来了，您再重 复也还是那样。我们呢专门给他强化他最需要的、个性化辅导他最欠缺的。所以， 家长您看初二是多么多么重要，您一定要如履薄冰，平常再松，但到初二咱们一 定要赢在关键、不能输在分水岭上。你是愿意掉下来还是升上去？ 1）初三了，离毕业已经不远了，学习该上发条了，不能再象以前一样满不在乎，要知道错过中考这个时机，以后再赶就更加的困难了。如果这次没有抓住时 机，是上技校还是上高中，对孩子来说人生大不一样了。即使能考上高中，如果 不能进入重点高中，而是就读于一所普通高中的话，成绩也许暂时优秀，可是一 定不能保持长久，因为没有追赶的目标，没有了压力，就会松懈下来，最终还是 中等偏上的水平！在普通高中，如果是中等偏上，基本与大学无缘，所以咱们一 定要考虑清楚这个问题，要上就上重点高中！ 中考比高考要难，孩子未来上一所什么样的大学，很大程度上决定于他上什么样的高中，人大附的清华、北大录取率基本上能到60-70/100 以上。人是环境的 产物，您别忘了，考上一所好的高中，学校的不同他会有很大的差别，不光是老 师的差别，其实还有学生的差别，他周围的同学每天学习他也每天学习，他周围 的同学每天玩游戏他也玩，别人干吗他也干吗，因为近朱者赤近墨者黑，人是环 境的产物，孟母三迁的故事您应该知道吧。
尤其是海淀这边，初三是孩子面临的 第一次大的转折点，一定要让他有成就感。时间很紧了，我们这边人大附的孩子 都学到十点钟。人生赢在设计！未来咱们的孩子飞向哪里？家长啊，他毕竟还是 个孩子，我们不能再让他玩下去了，从现在开始我们应该给他一个决定，一个规 高一是很关键的一年，可以说已经站在了高考的起跑线上，咱不能一开始就输给别人，如果输了，即使你后边再努力也是很有压力的。如果你高一没学好,或 者不知道怎么学,对你以后的学习会有一定的影响。别人付出一倍的努力,你却要 付出2 倍甚至更多！ 09年又是新课改的第一年(新课改：以培养学生主动学习与探究为目的，学习 科目扩展到社会、人文、技术等领域，)，新的教学方法，新的学分制度，更多 的是考察学生的综合学习能力。而且，无论是从知识的难度、深度、还是广度上 都有了增加。 刚上高一，面临这样一种新的学习环境，学生可能压力很大，因为人外有人天外有天，以前可能是班上的前几名，但到这样一个优秀学子云集的地方，可能会 排到班上的中等偏后，甚至倒数都是有可能的，这样会让他失去自信，与其等到 期中考试成绩下来，给他打击，还不如从现在开始补习，让他的自卑从此打住， 而且还有学习方法的改变，如果还是用以前的学习的方法，肯定效率很低。
高二是一个跳板,是一个承前启后的阶段。咱们应作好一切准备为高考冲刺。如果以前学的不是很好的话，那么从现在开始，一定要查漏补缺，乘胜追击。如果 现在还不抓紧时间补的话，可能已经来不及了。 新课改的变好要求我们必须改变复习策略，因为孩子现在不好好学，到明年高考的时候如果不理想，将连复读的机会都没有！ 高三可以说已经到了最后的冲刺阶段，如果前面的知识掌握的不是很好，压力是很大的，随着一轮轮的分模块复习，到最后可能已经跟不上了。所以咱们一定 要抓住最后的一丝机会，有的放矢的去复习，而且要让他对高考充满信心。 数学是拉分最大的一科，中考、高考、文科、理科都得考，语数外三科，缺一等于零！数学学不好还有可能影响到物理和化学的学习！ 四月份已经过去，从统计数据来看，毕业班尤其是高三的学员仍然占据了我们签约学员的大部分比例，我们的现金流大部分还是靠毕业班的学费在支撑。进入 五月份之后，毕业班的学员必将大幅度减少，现金流也不应该继续由毕业班学员 支撑，所以咨询师一定要调整好咨询心态和策略，重点工作要转移到如何引导非 毕业班签约，以及签长单、签大单上面。根据之前的统计，中高考前后也是初二、 高二学员集中报名的时间，所以五月这个招生旺季如果不及时调整咨询策略，还 是以毕业班为主，会对自己的业绩造成较大影响，在此提醒各位咨询师和咨询管 理人员注意。
对于毕业班的学员要更仔细的分析考试，初一高一学方法、初二高二学知识、初三高三学考试，这时候我们要着重分析考试。可以告诉学员，真正拉开考生分 数差距的是基础知识；是中低档试题；是看书不看书；是动笔不动笔；是自己的 信心；是自己的心态。 对于毕业班学员，建议不要花太多的咨询时间，一方面家长的危机感不需要大量时间再去树立，另一方面咨询的内容针对性非常明确。但时间短不代表咨询没 有质量，要做到少而精，一针见血。不建议花费大量时间去做全面的详细的分析。 重点把考试分析好就可以了。 这段时间毕业班的家长会表现出两种心态，一种是更加急迫，一种是开始放弃。而且会出现父母双方一方急迫，一方放弃的情况。咨询师要做好周密的准备。 要注意心态的调节，咨询中建议加入减压环节，为家长和孩子适当减压。对于很急切的家长和学生，我们应该更多的给予鼓励和希望，适当的给出一些善意的 谎言，减少家长和学生的压力，给考生一个和谐的氛围，不仅会利于签单，也会 给孩子学习上取到事半功倍的作用。 辅导方式要做出分析，这段时间有各种各样的补习班。有上百人的名师班，老师拿着扩音器讲课，学生拿着望远镜看黑板。还有的是学校老师课内不讲课外讲， 再有少数是自助形式的，几个要好的同学组成一个小补习班，由家长聘请老师辅 导孩子课外复习。
咨询师要做效果分析，一对一针对性极强的辅导模式肯定是最 能够帮助孩子的，家长在这个时候没有多少时间选择，往往很快就会下决心，所 以咨询时间会缩短。 考试成绩中上等的学生，这种学生各科都比较优秀，一对一的辅导能够让他们在现有的成绩基础上，提高一步，另外一对一最大的好处是能够根据孩子自身的 情况安排复习方式，提高学习效率，如果中考成绩能够再上一个台阶，就有实力 冲击最好的学校，所以这类孩子比较适合采取一对一的方式进行复习。 考试成绩中等偏下的学生，因为在最后的复习阶段，老师都是根据学习中等或偏上的孩子来安排课堂复习进度，这个分数段的孩子基础知识都不完善，所以课 堂上很难跟上任课老师的进度，对这个水平的孩子来说，找个一对一的老师，把 课本的知识系统的整理一遍，这样试卷的大部分习题就有希望答上，后边的拔高 题可以放弃。这样中考成绩能达到中等偏上，也能够进入比较好的学校。 偏科的孩子，建议家长适当选择一对一的辅导，如果孩子想考省重点，而某一科偏科，总成绩会很不理想辅导班招生话术01.doc，所以就某一科选择一个老师，针对孩子的实际情况 具体辅导，也是提高单科成绩的有效方式。 对老师的选择上，咨询师一定要明确告诉家长，一对一的老师不是一定要选名师。
选择的关键是是否适合你的孩子，咨询师就是要了解你的孩子后选择最适合 的老师。 辅导时间建议以全日制为主，有老师分级的地区以3A、5A为主。面临时间短， 课时少，学习任务重的问题，时间变得尤其重要，作为咨询师，一定要以负责的 心态给孩子规划课时，需要多少就是多少，一定不能只凭家长的经济实力和咨询 师个人的消费观念设计课时，不能为了签单而签单。但同时也要做好梯度和不同 档次方案供家长选择。 不管学费多少，我们必须帮到每一个孩子，如果孩子在这么关键的时刻还能上门咨询，我们就必须让他的时间不浪费，帮助到每一个上门的毕业班学员。 对于非毕业班学员，他们是我们这一阶段签单的重点对象，根据之前的统计，中高考前后也是初二、高二学员集中报名的时间。可以从以下角度安排咨询策略： 从年级特点来说，这一阶段的学生要过渡到更高一级的学习要求中去，由初一高一以学方法为主，到初二高二学知识为主，再到初三高三学考试为主。要求学 生做好准备，如果本年级的要求都没达到，到新的年级会比较吃力。咨询师应该 了解学生现在对本年级的掌握程度，并做出以后学习的规划。 经过这一阶段毕业班学员的咨询，各位咨询师应该比较了解现在毕业班学员所面临的各种问题，这些都是可以让非毕业班学员引以为戒、早作准备的，很多学 生不懂得提前规划，未雨绸缪。
咨询师必须给学员树立学习的阶段性目标和今后 学习的计划重点。很多毕业班学员都感慨假如再给他们一点时间他们会更有把 握，这些都可以用在非毕业班的咨询中，前车之鉴。 很多地方都即将实行新课改后的考试，要想在新课改的考试中取得好成绩，需要早做调整和准备，学大对于新课改的研究是很深入的，可以帮助孩子更好的过 渡和适应。 对于文理分科后的孩子，很多没有接触过综合性的题目和考试训练。还是按照各科单独考试和训练，根据统计，学生越早的进行综合训练和综合学习，越能适 应现在教育改革的方向，越能取得自己满意的成绩。所以建议学生现在就可以按 照文综、理综进行学习。 各地区都会有一些学校实行保送、留校制度。而这些学校都会看重4次考试， 即初二的期末考试，初三的3 次考试，很多学生就是因为初二的期末考试一次失 误导致不能留校或保送，从而影响整个学习状态。咨询师要收集熟悉这些信息， 帮助家长和学生早做准备，提前塑造危机。 大型考试所要求的答题习惯、审题、书写、规范性是很严格的，这些不是靠突击就可以掌握的，需要一个长期的有针对性的培养，尤其对于高二初二的学生现 在就要注意这些方面，咨询师可以从这方面引导长期辅导。
在学校教学中，老师对学习层次不同的学生重视程度是不同的，学生要努力进入受老师重视的群体，这一群体一般占学生总数的30%左右，这就需要学生现在 就做好准备，抢占有利时机。咨询师也可以从这方面树立危机，提早让学生辅导。 引导师资，随着毕业班学员的考试邻近，好老师的时间段慢慢会空出来，提前预定好的老师可以帮助孩子更好的进步，从抢占老师方面引导家长现在确定辅导 事宜。 价格因素，一方面是低年级进入高年级的价格涨幅，一方面是价格在近期的调整，都是可以帮家长做出理性选择的因素。 不论是什么样的家长和学生，希望咨询师们都要从判断需求和承受力、培养投资意识、树立危机感、增加信任度等几方面做努力，知己知彼，不打无准备之仗 是我们应该做到的。对于咨询管理者来说，不断让咨询师学习成长，不断有新的 思路和策略，不断发现和稳定有潜力的新人是份 地址：有些家长一接通 电话就询问：您们在哪啊？面对这个问题咨询师可以回答所在校区的大概位置， 但是避免不了一些家长一听到地址就说：太远了，算了吧。所以最好是不正面回 答，转而问：家长您在什么位置？【不管家长是否回答这个提问，我们都可以继 续说下面的说词：噢，家长是这样，我们学大在北京有16 家学习中心(先在家长 心中建 立学大的规模强大)，您打哪个校区的热线都是一样的，我们会就近为您安排学习地点。
孩子现在有什么需要我们帮助的地方呢？（转到获取孩子的信息上）】 价格：家长在电话里一上来就问价格。首先一定要转这个敏感话题，也就是常说的避价。采取的策略举例如下：a、哦，您是学生家长吧（看 似是多余的话，但是目的是为了让家长盲目询价的心情有个缓冲，但是语气要是 肯定式），学大是做一对一全程个性化辅导的，年级不同、孩子的学习情况不同、 选用的老师不同„我们的收费都是不一样，孩子现在几年级了呢？【或者：孩子 现在有什么需要帮助的地方呢？（主旨就是避开敏感话题，获取孩子信息）】b、 有的家长听了这个说词还是会继续问价格，可以进一步说：家长，学大是针对学 生在学习上出现的不同问题，为其量身打造一套适合他的教育方案。我是学大的 学习分析老师，我只有更多的了解孩子的情况，才能更好的帮助孩子解决。（站 在关心孩子的角度，用真诚的心去和家长交流，打动家长，从而敞开和你交流的 欲望。）c、对于实在是无法避价的家长，咨询师可以先表示：家长，您的心情我 是可以理解的，但是孩子现在在学习上出现了瓶颈或是需要进一步的拔高，我们 作为长辈不能只考虑价格这一个因素，因为很有可能这样会丧失一个帮助孩子的 机会！然后采取报一个大概范围的策略，与此同时分解价格，也就是推学大一个 团队为孩子服务的，学大和您一样，都是为了更好的帮助孩子。
（还是站在和家 长一样的立场：为了帮助孩子，我们的出发点是一样的） 师资：对于一开始家长就提问：您们老师是那里的？咨询师可以回答：学大的师资大体分为专职和兼职两块。适合孩子的才是最好的老师，然 后立刻转到问孩子情况上来，获取孩子的信息。如果电话过程中间问这个问题， 还是可以先回答学大的师资大体分为专职和兼职两块，但是我们主推学大的专职 老师。【（主推专职老师原因可以从专职老师和兼职老师相比的优势说出来，例如 责任心、时间安排上等展开，于此同时也可以进一步铺垫学大在教辅行业当中的 翘楚地位：从学大成立的时间、获得风投上市、学大是做教育的，做教育就是靠 教学成果取胜、7 年来累计辅导的孩子超过 120 万人次等方面展开）。用数字一 方面可以对家长产生强大的冲击力，另一方面也可以再次挖掘用具体的学生如四 中、人大附中等学校的学生有很多都是在学大辅导的，言外之意就是;这些学生 什么好老师没见过，不照样在学大辅导吗，那这样的学生学大可以游刃有余的辅 导，并且还挺多，您还对师资担心什么呢（强调：一定不能太直接的去说学大的 老师就是好，这样会显的生硬，也会给家长比较空的感觉。话有三说，巧说为妙， 虽然没有直接说出来，但是每一句都是反应学大师资的强大~）】 对于以前报过一对一的家长：对于这类家长普遍会出现防备心比较强的特点。
首先告诉家长，在北京一对一辅导机构大大小小有 1000 多家（量 很大），但是质却不同。一对一辅导不是简单的形式上一个老师教一个孩子就叫 一对一了，然后引导家长学大是如何帮助孩子的。（主旨是在不诋毁同行业的大 前提下，把其他辅导机构有，学大也有的服务谈的更细致，谈的更有落实和监督 性，把其他辅导机构没有而学大有的服务提升的更专业性。） 以上为大概的总结，主要的思路就是不管家长问的问题是什么，首先一条，站在帮助孩子的立场上去思考问题，孩子是家长的宝贝，站在帮助孩子，为孩子好 的出发点上，会打动家长的。其次，一定不要就某个敏感问题去正面回答他，这 样很容易吧自己绕进去，从而很被动。并且家长的问题是回答不完的，一旦你词 穷的时候，家长肯定挂电话，因为你无法吸引家长 和你交流。咨询师自己时刻记住你是导演，你要引导家长，而不是让家长左右你的思路。 病症一：不分招生与宣传的先后轻重。学校招生关注近利，教育宣传志在远利。学校在发展的不同时期，招生与宣传侧重面应有所不同。一所学校在建设初期， 应关注市场开发，打好招生基础。这段时期，要注重教育培养目标的设计与开发， 注重服务需求及改进，向学生家长、社会宣传学校的价值追求，把有限的人、财、 物资源用在招生市场开发上。
此时，教育宣传是学校招生的一个重要手段。但在 学校发展的早期，如果过于重视学校宣传，就犹如让一个饥饿的流浪汉不去求生 活，而去谈情说爱。学校发展到一定规模，拥有相当市场份额后，若仍然是类同 于流浪汉的做法，不去关注形象塑造，就必然会减损教职员工和社会力量的支持， 而在低水平中兜圈子。 病症三：只有战术宣传，而无战略宣传。对于大多数中小学来说，宣传只是为招生而设计的，并没有使招生宣传与学校形象战略和品牌战略相一致。缺位宣传 战略思路，学校即便有了宣传活动，往往也会出现形象展示前后相左的情形。 病症四：宣传为招生“做秀”。也许是中小学教育市场发展滞后的原因，目前，学校教育宣传不仅停留在战术层次上，而且很多学校宣传的出发点，是为招生“做 秀”。为了拓展招生市场，一些学校借助传媒，便策划了种种事件进行新闻炒作， 而不管学生、家长的需求是否被关照。在招生宣传上，学校不仅应关注近期利益 和经济效益，也要关照长期利益和精神效益，要结合学校发展实际状况，多角度 考虑权衡。 具体实施：先熟悉本地区的人口分部，然后留守一两个人坐镇总部，其余的全体出动，传单、海报覆盖辅导班附近所有的地区，主要的住宅小区，街边门面， 大型超市，重要路段。分区画片，分头分任务的工作。各尽其责。对各家各户进 行摸底，看是不是下一步进攻的对象，做好记录。
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