前言：
这篇文章是我前段时间写的，我个人觉得这篇文章的含金量非常的大，基本上算是干货中的干货。
但是阅读量并不是很高，为此我做了一些排版和内容细节的修改，希望能够让更多人看到助力你们的校区招生。
意义
电话邀约的意义主要有四个方面：
第一个方面：电话邀约对招生人员的成长是一个很好的锻炼。
因为只有电话邀约才能让我们招生人员快速的接触到大量的客户，对于客户提出的问题。
你可以在电话中提前经历成长，这样就避免了你在面谈中遇到不会的问题，你会面临与客户面对面的尴尬，同时你可能失去的就是一个真正意义的客户。
在电话邀约中我们尽可能提高我们话术，避免日后遇到这种情况，让自己后悔遗憾，也就是所说的平时多流汗战时少流血。
第二个方面：电话邀约可以练习我们在沟通中的引导能力。
谈单的成败最核心的就是你能否在沟通中取得主动权，而电话中最核心的就是就是练习沟通引导能力。
如果你能够在电话沟通中引导的比较优秀，那么面谈中，你一样轻车熟路。而且只会更加的助力你成单。
第三个方面：电话邀约，是地推、讲座、社群等招生成功必会的一个技能。
比如我们地推做完活动之后，收集了很多电话号码，那么我们需要和家长联系，这个时候我们是需要用到电话邀约。
还有我们在做讲座的时候，需要提前通过电话邀约，来确定意向参加我们讲座的人数。会电话邀约和不会电话邀约，讲座邀请的结果差别将会是巨大的。
这里就先举两个招生需要使用到电话邀约的场景，当然有很多招生场景，都需要用到电话邀约。
第四个方面：电话邀约的直接意义，邀约上门签单，为业绩的直接做贡献，同时也练习我们的客户跟踪能力。
优秀的招生人员不仅仅是成单能力，还有很强的客户管理的能力，优秀的招生人员不是有几个月业绩非常的高，其他几个月靠运气。而是可以做到每个月的业绩都是可以控制的。
方法
下面我就从四个方面为大家分享做如何做好电话邀约的具体方法。
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第一是关于电话邀约知识积累方面。
做电话邀约只是表象，深层次包含很多方面的知识。
关于知识方面我主要分享三个方面，首先是对当地的学校分数线和班级特点有个详细的掌握。
如重点高中普通高中招生多少人，这个学校的高考升学率。那个学校那些班级是普通班，那个班级是优秀班。如果能够说出这个学校一些优秀老师的性格特点就更加的完美。
其次是对学生各个年级段的特点有个详细的了解和掌握。
比如小学一二年级主要注重孩子学习习惯的培养，而非只关注孩子的成绩，因为一二年级学习的知识相当简单。成绩大部分都可以考个90分左右。主要只关注孩子的成绩，而忽略了孩子的习惯的培养，以后将会严重影响孩子的成绩，习惯是根，成绩是叶，只有根壮，才会叶茂。
这里仅仅是对小学一二年级的年级特点做个简单的描述，我们需要掌握，从小学一直到高中每个阶段的年级特点。只有这样才可以更好的和家长进行话题的深入和互动沟通，同时也彰显我们的专业性。
最后是对各年级段的知识点有个清晰的了解和掌握。
这里讲的是我们需要知道各个年级以及上学期和下学期，各个阶段和各个科目都学习那些知识点。
比如初一的数学我们第一章节我们学习的是有理数，有理数分为正数和负数，以及和零这些基本的知识点，达到我们看到学生的试卷，就可以知道这个题是考察什么知识点，才算可以。
对各年级学科知识点的掌握，在电话中主要针对个别对学习非常关注的家长，当他们提及具体章节孩子学习的不好时，我们可以进行针对性回应。但是在真正的面谈和试卷分析中，知识点的掌握非常重要，起到画龙点睛的作用。
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第二是关于电话邀约专业话术方面的准备。
专业话术方面一个是家长常问到的敏感话题，比如价格方面，效果方面。
这里对关于电话中的价格问题来做一下展开，在和家长的沟通过程中，关于价格问题，是招生人员不得不面临的一个问题，同时也是考验招生人员一个核心的问题。因为你在电话中报价的契机和话术决定着你这个客户是否选择报名。
关于电话中是否报价，有的人说电话中不要报价，有的的说在电话中要进行报价，但是要含糊的报价，到底他们说的是对还在错呢？
我这里的答案是：在家长没有了解课程价值之前，不要报价，或者含糊报价。在家长了解课程价值之后，一对一的课程可以进行区间报价，对于班课可以直接报价。
当然这里我只是说出我个人的观点，法无定法，具体还要看你和家长沟通的场景，家长对你的信任度。
另一个是关于准备好问家长的问题，比如孩子现在学习情况怎么样啊？有没有目标呢？优秀的科目是那几个科目呢？在电话中我们一定要完全掌握。
这里强调的是我们在电话中要学会获取家长和孩子的基本信息，如果我们电话沟通过以后，不知道这个孩子是一个什么样的孩子，成绩好，还是成绩差，性格内还是外向，缺乏对客户一个相对感性的客户图像认知。
那么后期的成单会非常困难，因为你没有通过沟通对家长一个基本了解，那么客户的需求更无从谈起。所以在电话中，通过提问对家长信息的了解非常的关键。
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第三是电话邀约的整个流程。
整个流程分为三个方面，即是前期准备，电话沟通，和后期跟踪。
前期准备主要有三个方面：
第一是目标的准备：我们打电话一定要有一个目标，即达成的结果。
我今天要打多少电话，我希望通过电话想获取多少意向客户，这个在打电话前一定要先清晰明了。招生人员一定要有一个工作目标，只要有了目标之后才会让我们的工作更加有效。
制定目标的方式这里给大家推荐一个的工作目标法则。是各个英语单词的缩写。
S代表具体()：解释一下我们今天要进行初三学生的电话邀约就是一件具体的事情，而我们今天要电话邀约招生就不是。
M代表可度量()：解释一下我今天要打200个电话，这里主要指有数据衡量。
A代表可实现()：解释一下目标在付出努力的情况下可以实现，比如我今天要打1000个电话，我相信这是不能实现的，定这个目标没有太大意义。
R代表相关性()：解释一下我们今天要打初三电话，我需要准备初三的电话名单，我需要准备话术脚本，这些都是为了实现目标而做的相关的事情。
T代表有时限(Time-)：解释一下，这个比较简单，就是我要用多才时间来完成这个目标。
第二是话术的准备：你在沟通之前就是一定要把话术的脚本写好。
任何一名优秀的招生人员，打电话之前都要写好自己要和家长进行沟通时说的话术，因为这样主要是为了避免我们在和家长沟通过程中出现紧急情况，或者是打电话过程中失去了电话的沟通主线流程。还有一些家长常问的话术，我们可以贴在座位旁边，家长问到时，可以直接念着回答。千万不要因为自己是老手，就不做这些事情。
第三是物料的准备：比如电话表，本，笔等。
这里需要强调的是，我们在打电话过程中，需要用本子和笔，把家长所说的关键信息记录下来，这样在下次沟通中会知道家长最关注的是什么。很多招生人员，在电话沟通过程中谈了很多，但是放下电话却忘记了和家长都说了什么，这种情况是非常常见的，大家一定要注意，不能偷懒，多用笔记录。
电话沟通方面主要是开头的黄金三句，中间的引导互动，结尾的关单留口。
常规的黄金三句就是在开头的三句第一句要打声招呼，第二句是自报家门，第三句是为什么给客户打电话，以及对客户的好处。
紧接着就是中间的引导互动，所谓引导就是一定要问家长感兴趣和对家长有好处的问题营业额过4000万的课外培训机构，一名百万业绩招生人员的电话招生方法培训干货分享，以及之前准备好要问家长的问题。
在此过程中，以获取信息和挖掘需求为主，关键自己灵活的把控。最好能够做到沟通融洽，谈笑风声。
结尾关单留口方面主要是要给家长发条短信，或者加个微信，让家长回复我们，或者也要让家长口头上给我们一个答复。
即什么时间过来。同时留个让他来的理由，以及来了对他的好处。关于关单留口方面针对高意向客户，和意向客户的话术需要区分，最核心是留下一个可以进行和家长下次沟通的理由。
电话沟通这个环节的核心就在于我们最开始的三句话，因为这三句话如果说不好，家长就会挂我们的电话。
这里需要强调的是，除了话术之外，我们的精神状态非常的关键，因为同一样一句话，精神状态好与不好，会有天地之别。我们在打电话过程中一定要热情饱满。积极阳光，这样话术才会显示出力量来。
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第四个方面就是关于后期客户的管控方面，管控方面包含两个方面。
第一是对客户的分类把控，第二是关于客户的跟单把控。
分类把控就是要对我们邀约的客户要做好一类客户，二类客户，三类客户的区别，这样的分类。
主要是按照以下五个标准来衡量：需求、时间、教育理念、经济实力、决定权。
这五个维度每个维度20分，如果一个家长五个维度都具备就是100分的客户，这样的客户按照理论是100%要成单的。
如果有个客户只有四个维度，我们在谈单过程中，要提前准备好，如何化解她的这个维度上的缺陷。
维度越多的客户成单概率就越大，电话招生是一门科学的概率游戏，而不是凭感觉。
具体情况要做好电子版的客户分析表。这样才能够做到客观准确展现客户的具体情况，以便于下一步的行动。
跟单把控是对一类二类客户的跟单，一类客户的和跟踪要按照第二天，第三天，第五天这样来和跟踪。对于二类客户跟单，只需要把控好时间点就可以啦。
总结
上面能主要从电话邀约知识积累方面，专业话术方面，电话流程方面，以及客户跟踪管控四个方面做了简单的分析，相信大家只要做好以上这四个方面，电话招生就会是你的强项。
这里还有关于心态方面我没有分享，因为电话邀约的拒绝率要远高于意向率，这个是无论你用什么样的话术都无法改变的现状。这是就是事实，是真相，我们必须要勇敢的面对。
因为销售属于强者的游戏。既然踏入这个行业，我们内心必须要强大，打掉牙活血吞。我们要自己学习自我安慰，自我疗伤，自我激励，自我强大。
最后分享一句话给看到这篇文章的伙伴：我们不和别人比，只和自己比，努力成为最好的自己。让自己活成一道光，通过奋斗照亮未知人生的方向。
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