作者|毕鸿飞
术是方法，可以提高工作的效率，增加个人工作效能，但一定要在正确的制度与文化下才能发挥效力！做教育过度追求营销，是只下表面功夫，不长远，一定要去打造更优的文化管理制度与产品！
一、常见招生异议
①学得太早
②已经太晚了
③你们课程质量好但价格太贵了
④很忙，改天再来
⑤你们班级人数太多
⑥这件事要让孩子妈妈来定，你找他们去
⑦我们再考虑考虑
⑧你们教材和学校不一样
每化解一个异议，就摒除你与家长一个障碍，你就愈接近家长一步。请牢记——招生是从家长的拒绝开始。
二、处理异议顾问该具备的态度
①异议是宣泄家长内心想法的最好指标。
②异议经由处理能缩短攻单的距离，经由争论会扩大攻单的距离。
③ 没有异议的家长才是最难处理的家长。
④异议表示你给他的利益目前仍然不能满足他的需求。
⑤注意聆听家长说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。
⑥不可用夸大不实的话来处理异议。
⑦将异议视为家长希望获得更多的讯息。
⑧异议表示家长仍有求于你。
三、了解产生异议的原因
四、处理前该做好准备步骤流程
步骤1：把大家每天遇到的家长异议写下来；
步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。
步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；
步骤4：大家都要记熟；
步骤5：由老课程顾问扮演家长，大家轮流练习标准应答语；
步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；
步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。
5、处理异议的原则
1、争辩是招生的第一大忌
与家长争辩，失败的永远是课程顾问。一句招生行话是：“占争论的便宜越多，吃招生的亏越大”
2、课程顾问要给家长留“面子”
家长的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，课程顾问都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。课程顾问要双眼正视家长，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。
6、家长异议处理技巧
1、忽视法
顾名思义，就是当家长提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系「17」教育机构常见的招生异议及处理技术，你只要面带笑容地同意他就好了。
2、补偿法
当家长提出的异议，有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，你要给家长一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：
课程的优点对家长是重要的，课程没有的优点对家长而言是较不重要的。
一定要给到课程的价格与售价一致的感觉。
好的创作离不开掌声与助力@毕鸿飞
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