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疫情虽还未结束，但全国各类培训机构已基本复课。复课之后面临的第一大难题就是招生。在众多招生方法中大家惯用的就是通过线下体验课与会销讲座来招生。虽然是比较老套，但却是最容易出结果的招生方法。
在实际操作中，有不少校长抱怨虽然学生和家长都邀约到场了，但最后转化率却很低，没几个人报名，完全是赔本赚吆喝。其实影响转化率的因素除了课程本身、教学水平、讲座内容、场地布置等因素之外，最核心的还是在于转化策略。
接下来，我就为大家分享一些实用的转化策略，希望对大家有所帮助。
一、体验课转化策略
体验课强调的是一种深度体验，一般在6次课左右，受众面也较大，一般针对班课。体验课的目的主要是让学生和家长对机构的教学和服务有一个深度的体验，进而提高家长和学生对机构的黏性和信任，并最终转化报名标准课程。这也就是我们常说的体验式营销。体验课的转化策略，我主要分享以下几点：
1.宁缺毋滥——做有条件的免费，保证高质的待转化群体
体验课要么收费，要么免费，但现在更多做的是免费体验课。即使是免费体验课，我也建议大家做有条件的免费。比如收取一定的押金，收押金有两个目的，一是保证体验课的出勤率，二是筛掉一部分纯粹蹭课的群体。
比如6次体验课，我们可以收取300元的押金。只要学生每次课迟到或早退10分钟以上则扣除50元押金；累计迟到和早退3次以上，请假超过1次则押金不予退返。
2.精准施策——客户分类，培养KOL
培训机构的客户是家长，用户是学生。我们可以通过前期的沟通，综合评估家长的经济实力、报名意愿、性格特征将他们分为高意向客户、中意向客户、低意向客户三类。然后针对这三类客户准备不同的沟通话术，对他们也来个“因材施教”。
通过入学测试、并结合学生们的学习习惯、行为习惯、补课意愿进行分类，然后针对性的给出个性化辅导方案。
每一个班的家长中，势必会有一两个家长比较活跃，更有话语权和威信。他们就是家长群中的KOL（意见领袖）。找到这个意见领袖，并为他们提供优质服务，甚至附加服务，让他们愿意为机构传播，愿意为机构背书。KOL传播力和影响力将会超乎你的想象。
3.为我所用——转介绍让家长做分销员
转介绍是性价比最高的招生方法之一，我们可以通过疯狂转介绍和拼团等方式来争取家长做我们的分销员。
疯狂转介绍
假如我们暑期收费是2000元，1个学生成本是1000元（课时费、咨询提成、均摊运营成本），我们可以拿出800元来做转介绍激励，凡家长转介绍1名学生，转介绍和被转介绍的家长均可获得每人400元的现金返利。报名成功的家长又自动获得转介绍返现的资格。只要转介绍人数超过5人，不仅可以冲抵学费还可以小赚一笔，而且被转介绍的人也同样获得了实惠，是双赢，也就少了顾忌，家长转介绍的积极性势必会更高一点。
拼团报名
在拼多多的培养下，很多家长都喜欢拼团这种模式，所以拼团是促进转介绍的有力方法。
参与拼团的产品一定要体现出超高性价比，但要获得此产品则需要拼团。比如原价1999元的暑期数学班课课程，3人拼团成功则每人报名仅需1599元，6人拼团成功则每人报名仅需1299元。我们可借助拼团小程序生成一个链接以便家长转发。
拼团能否成功主要还是取决于团长也就是拼团的发起人，所以为了激励团长拉人拼团除了拼团成功后的优惠以外我们还得给团长一些额外福利，比如给到团长10%的学费提成。要注意为了防止个别团长拉水军拼团骗提成，我们规定拼团课程一经报名，不得以任何理由申请退费。
4.成人达己——考分变现让学生自己赚学费
除了给到家长实惠以外，我们也要给到学生一个赚学费的机会，给予他们成就感，并增加不报名的沉没成本。
我们可以在体验课的最后一次课上组织一次学科测试，规定学生的考试的分数可以按照一定的比例变现在报名暑期班的时候直接抵扣。比如小田同学语数外三科的得分为280分，按照1:2的比例可直接抵扣560元的学费。
为了促进学生转介绍，我们还可以这样操作，学生可带同学和朋友一起到校区参加测试，凭同学和朋友的考试得分可再次减免学费。同时，转介绍来的同学、朋友若报名暑期班，同样可以凭借自己的考试得分按照1:2的比例变现抵扣学费。
5.手慢则无——赋予特权，限时抢报
赋予家长和学生一定的特权，比如体验课结束后报名家长可获得一张vip金卡，凭此卡可享受4堂家庭教育专家讲座、一次免费旅游、6次免费洗车、一年的爱奇艺会员、优先预定学位、优先排课等特权。学生可获得一个月的免费晚辅、在线答疑、学情分析、应试指导、定制学习文具等特权。但名额有限，限时抢报，报完即止。
6.细水长流——分期付款，降低购课门槛
疫情导致很多家庭收入下降，但家长又不想在孩子的教育投入上打折扣。所以我们可以推出分期付款以降低购课门槛。比如有家长体验课结束后暑期班计划报名三科，学费总计9000元，家长可分三期付款，每个月只需付3000元，而且还无利息费。
注意采用分期付款需要和家长签合同，约定好每期还款日期以及逾期处理办法，建议最好咨询有关律师后起草一份有效合同。
7.成果汇报——让家长笑着续费
家长什么时候掏钱最爽快，毫无疑问是看到培训有效果，孩子有成就的时候。所以在体验课即将结束的最后一次课，文化课机构可以准备一场结业考试（争取让每个学生都取得进步）。艺体类机构可准备一场汇报演出，邀请家长们观看。只有家长满意了，才更愿意续班。
二、会销讲座的转化策略
除了针对学生的体验课线下两大招生方法的转化率提升策略，针对家长的会销讲座同样是我们提高转化率的重要方法。要提高会销讲座的转化率则需要从邀约话术、流程设计、推课技巧等方面多维度考虑，不是一蹴而就的。接下来我就为大家分享一套较为成熟的，屡试不爽的高转化率会销讲座转化策略的实操流程，供大家拿来即用。
1.会前收押金——保证到场率
收费的目的同样是为了保证到场率，让我们对会场的预算有更精准的把控。试想一些：如果我们通知200人，租了一个200人的会场，结果只到场100人。家长看到是这样的情况后会怎么想？家长肯定会对学校的实力产生质疑。同时，家长坐的七零八落，哪里来的学习氛围呢？最后怎么会有好的成交率？所以一定要收费！收费建议：20—100元，具体费用根据实际情况确定。
2.会后退押金——让家长留到最后
为了帮助我们更好的推进邀约让尽可能多的家长来听课，就要降低邀约难度。所以收的钱是可以等整个会议结束之后退还给家长的。这样可以保证每一位家长都留到最后，完成我们预先设计的所有成交环节。
3.提前打预防针——打破心理预设
很多时候家长不愿意在现场买单不是因为没需求或不认同课程，而是不能接受听课前的心理预设，“明明说是服务客户的讲座为什么最后这么商业”。所以提前给家长打个预防针很重要，在邀约家长时可直接告诉家长现场是会推出一个超高性价比的课程，如果现场给孩子报班，那么缴纳的50元可以当做500元学费使用（具体情况具体设定）。当然如果家长没有报名我们也会现场如数退还。通过这个方法就能很自然的打破这个预设，提高成交率。同时还能有效的筛选出意向客户，让效率最大化。
4.小礼物破冰——建立好感
家长在签到的时候可以给每位家长准备一个小礼物，毕竟拿人手短吃人嘴软。在家长还没进入会场的时候，我们就进行了一轮破冰，让家长融化在我们的热情中。
5.会议流程设计——细节决定成败
流程不对，努力白费。会议的流程设计很重要，什么时候塑造价值、什么时候推课、什么时候制造氛围等环节都要经过精心设计。
会议流程设计可以参考如下：
①校长发言：学校务必派出一位高层代表上台讲话。突出对本次会销讲座的重视。
②团队展示：让团队提前排练好节目，让家长更直观的了解我们是一个什么样的团队。形式可以多样，如：士气展示、舞蹈展示、舞台剧展示企业文化等等。
③抽取三、四等奖：将现场的氛围推向高点，一场氛围不好的会销讲座是永远无法成交客户的。同时预报在会议结束的时候还会有一轮一至二等奖的抽奖环节，让大家全程有所期待。
④游戏互动：游戏互动很重要，让家长站起来活动活动更有利于家长打开心扉，同时可以利用游戏设置让相互认识的家长分开坐，更有利于成交。
⑤介绍讲座和讲师：介绍讲座要达到介绍完后大家都迫不及待想听的程度；介绍老师要达到介绍完后大家的目光都在找老师在哪里的程度，所有人的目光都汇聚在会场入口时，效果就达到了，家长就会专心听课。所聘请讲师除了具有专业性以外，一定要幽默风趣、能调动会场气氛、还得具有会销的经验。
⑥课程价值塑造：先挖学生及家长的痛点，然后借机塑造课程的价值，可以适当放大，但切忌承诺得太过绝对。当导师课程结束的时候，建议导师不要给出明显的结束信号，而是直接由导师请出校长，这样校长在说话的时候才会更权威，推课才会更有力度。校长上台后，用最短的时间和最精炼的语言快速介绍完课程价值与优惠政策，最多不超过５分钟，以免课程热度减退不利于成交，快速进入成交环节。
⑦第一轮推课：在讲师讲到精彩部分，家长比较认可以后，在中场休息的时候，课程顾问抓紧时机推单。主持人要不停的在台上播报“ＸＸ家长已报名”的信息，形成“从众心理”，可以提前做一些“假单”。告知家长我们报名环节只有１5分钟，让家长安心。当然，具体推课时间根据现场情况而定。
⑧抽取一、二等奖：避免第一轮推课后的尴尬与冷场，抽奖让会场氛围重新活跃，让得奖的家长或学生去感染其他未报名的家长。
⑨学生节目表演：给学生舞台，让学生去暖化家长。之所以要让我们学校的粉丝学生来表演，目的在于向家长展示我们学校的德育教学成果，让家长看到学生的精神面貌，引发家长希望自己的孩子和台上的学生一样优秀的强烈渴望，所以节目一定要精心编排。
⑩粉丝家长分享：粉丝家长即榜样，让榜样带动会场报名。
⑪第二轮推课：趁热打铁，全力推课。第二轮推课的时候建议由每组的课程顾问进行1对1的攻单。
⑫退还课程押金：兑现承诺，对未报名的家长退返之前收取的费用。退费一定要干脆利落，不要把家长对机构仅存的好感消耗掉。
6.三项注意——让讲师巧妙配合
注意一：讲师不要一上场就开始吹捧、感谢校方。否则一开始就给家长造成一种校方请老师来就是给我们洗脑的感觉。
注意二：讲师在课程内容进行到4/7和6/7的部分有两个塑造学校的环节。
注意三：讲师在课程结束的时候塑造学校的教育情怀，如：这里是孩子的第二个家等，并请出“大家长”——校长，由校长公布优惠政策，校长的身份自带权威性，所以由校长来公布。
好了，以上就是我关于体验课与会销讲座转化策略的分享，更多会销讲座的攻单话术，可参考往期文章《暑期教培机构话术精选-从地推到教务》。希望以上内容对大家有所帮助，欢迎各位在评论区留言，我们共同探讨，一起进步！
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