本文来自腾跃大咖说节目实录。聚焦当前校长最关心的话题，集自嗨和干货于一体，以讨论的形式为大家呈现多位大咖对讨论话题的思考。腾跃大咖说，有料趣味多！
本期话题：秋季招生常见的问题和误区
本期金牌讲师：黄滕（兼主持）、左玉娥、鲁翠芳
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秋季招生，只追求好的招生方案或短期活动远远不够
黄滕：最近我们去了深圳和苏州的会议，发现在会议上晚间答疑里很多话题都是和秋季招生相关。成功的经验不可复制，但是失败的教训是可以避免的。所以，我们就先聊这个主题：“秋季的招生有哪些坑”。
我们毕竟都做过这么多年教学的管理和招生市场营销。特别是左老师和鲁老师，应该在这方面的经验是非常丰富的，大家觉得在这么多的招生活动当中，哪些坑是最应该告诉我们亲爱的校长朋友们。
鲁老师：第一点，希望能够通过招生方案招到批量的学生进来，这是很多人的惯性思维。第二点，我们通过短期的招生，出去做了几天发单页，做了几天的活动，也希望能够带来批量的生源，我觉得这一点也是我们很容易跳进去的坑。
我最怕有校长来跟我说一句话，鲁老师，你现在有没有什么好的方案给到我？我要秋季招生了。每次当我听到这种话的时候，我心里又揪心又着急。
左老师：其实很多校长确实认为只要我策划好了这个活动，只要我能够把这个活动按部就班地布置下去，他就认为凭借这个活动就可以招来很多学生。
黄滕：其实不光我们的校长，很多行业都有这样的一个惯性思维，总觉得成功的路可能有些捷径，其实我觉得也和我们现在的媒体、微信上的公众号、很多成功学家心灵鸡汤都是有关系的，但是你发现其实成功者肯定是少数。
鲁老师：在很久以前，应该说在三四年前，我专门去开新校，当时用到很多都是体验课。体验课能为一个新校招来150个常规学生。但是这种方式，你去用了一次，用了两次之后，你发现不灵了，因为你用了以后，别人好像也在复制，所以大家都会觉得有一种思维：有没有什么好的方案？
然后大家有一个观点：跪求方案，能够有很好很好的活动方案，新的点子给我带来这种招生方式。其实，我们学校招生的过程真的不是靠一个方案能够把你的学生一下子装满或者持续地装满的秋季招生，除了跪求招生方案你还应该知道的事，招生的这个动作是不能停的。
引流课程想创新，应该注意什么？
黄滕：前几天有一个年度会员问这样一个问题：他每年都会做体验班，而且体验班效果还不错，他问黄老师有没有一些更新的方案，是不是要做一些创新？
当时我给了他一个建议，我说：这个体验班是一个基本功，如果你现在做到40%的转化率，其实你还有很多优化的空间。我给他好好地做了一下分析发现，其实他的市场推广的宣传单页就有问题，人员的激励也有问题，我觉得如果你能把这个基本功做好，不断地去用的话，其实你每年也能招到很多的学生。创新还是继续再修炼自己单一的这种方式，我觉得这是一个矛盾。
鲁老师：对于创新这一点，一个学校特色化的打造，能够持续地学生吸引进来，招进来，其实就是不断地优化我们的服务，优化我们的课程体系。就拿刚刚说的体验班的这个课程。
最近大家都很清楚，我们腾跃推出来的这个引流课程，那么这个引流课程其实是需要我们专门去打磨的的招生手段，但是课程里面上什么内容，怎么做服务，能够在短期之内把这些家长和学生留住，我觉得这个里面要专门地设计了，比如在几次课程当中，孩子能够看到效果，孩子能够喜欢，家长能够看到效果，最后家长愿意成为你的付费学员，转化成为你的长期学员，这个中间需要我们有很多很多打磨的过程，我觉得这是第一点。
总结起来，我们的引流课程首先要用“精”来去形容，第二能够有效果，第三孩子要喜欢，家长愿意为这个引流课买单，门槛要低，我觉得是要有这几点在的。
招生活动成败与否，其实在于学校平时的基础工作
左老师：我认为市场的活动应该是常新的，就像刚才鲁老师说的，可能你用了一次这样的活动之后，别的机构就学去了，那你再去用的时候，它可能就不奏效了。
另外，从我做教学、做服务这么多年的经验来看，其实一个招生活动，一个招生方案最终的成果是不是尽如人意，其实跟我们机构平时在学生和家长心目中的形象，也就是你的美誉度是有直接关系的。
所以我特别强调，也是在这里特别郑重地提醒我们的校长的，你一定要在你的基础工作上做文章，你一定要考虑到你的客户满意度，你的这个品牌在家长心目中的形象，那这个就绝对不是一场活动或者一个课程能够短期奏效的。
鲁老师：我觉得这一点观点我们是一致的，市场活动你可能不断地更新你的招生方案、招生手段，去吸引更多的流量进来，但是对于我们的服务品质，对于教学品质，你是需要不断地去打磨，去做基础。
包括招生也是一样，我原来营销团队的管理，能够做出非常高的业绩，在这个里面我抓的也就是日常基础。只是在我们每一次的招生旺季来临的时候，我会投入多的人力和物力，市场的投入费用在这一块，我会在秋季或者是春季招生旺季，还有暑假招生旺季的时候，在这一块投入的人力和物力会多，但是招生的动作一定是不停的，你的招生动作一旦停下来，招招停停，第一团队的士气，第二你的生源没有持续地进来。所以这都会带来我们学校很多运转的不健康。我觉得招生应该在日常工作中要去落实下来。
招生活动成败与否，其实在于学校平时的基础工作
黄滕：我以前喜欢看武侠小说，你发现真正的武林高手都是一招制敌。我认识左老师和鲁老师之后，我发现两位老师喜欢去说日常这个词，那么日常具体有什么工作可以做呢？
两位能不能跟大家分享一下，您觉得在做招生的时候，日常必须要做的是什么，或者日常有哪些工作如果不做，有可能会产生一些偏差。
鲁老师：我认为在学校的日常招生运营管理过程当中，就是运营这一块，无外乎就是四个字“来、买、学、留”。
“来”是是什么，我们日常要有学生到访，要有人来，这个来的动作是由谁做，应该由我们的市场做推广，吸引学来。“买”是什么，买就是我们转化学员，销售使他们成为我们的正常学员，去做的事情。“学”无外乎我们日常要去教授学生，把学生教好，你这样才能去做转介绍，去做续费的这些动作，所以才能把学生留住。所以我们所有学校的日常管理工作，招生运营管理工作，其实无外乎就是围绕着这四个字来进行。
那么如果我们再来细分一下，来怎么样来，我们要有市场去做推广，去做宣传，那么我们要他去做这么多的工作，在做这么多的工作的过程当中，需要去量化。
你出去做市场，你需要跟我收集多少资源，多少的有效名单进来，这种有效名单多少才是一个标准的考核目标，把这些目标给他定下来，然后再来看有多少的上门量，有多少的进店资源，这个都代表着市场行为做得到不到位。
中小机构的老师要去招生么？怎么去说服？
左老师：特别是我们的中小机构，实际上教学和招生都是一批人，那有的时候他可能特别擅长教学，但是他不一定擅长招生，而这个招生的责任又实实在在落在了这个群体身上。
我们在考虑有目标，有激励措施，让他有动力的情况下，其实我们还要考虑他要有能力。这个时候我们要通过反复地训练，让他有这种招生的能力，包括邀约、引流，还有转化，特别是转化是非常大的、非常重要的日常做的工作。
鲁老师：在这一点上，我们有很多很多的机构是没有市场运营部的，没有招生团队，老师有时间了就去招一招生，然后可能在招生的旺季的时候请一些兼职来招生，或者有的校长们跟我反映我的老师不愿意去招生，这都是因为什么呢，因为我们学校的组织框架，它的部门设计还不够成熟。
黄滕：我经常跟校长说：‘谁告诉老师不能招生的，其实还是你告诉的。’为什么，老师来的时候，特别有一些刚毕业的本科生，我们把他招进来了，他其实都不知道在我们教育行业老师应该做哪些工作，他工作了一段时间发现原来老师是应该去教课了，他可能就会想我只要把课教好就可以了。
但是其实我刚开始做培训学校的时候，在面试的时候我说老师都要做招生的，招生对你了解家长，了解学生非常好的一个方式，全中国的培训行业都是这么来做的，所以很多人进来之后，本来就应该去招生，我觉得我们在招聘的时候，你要把这个预期给他建立好。
鲁老师：对，我在学校里面管理的时候，我在应聘人员我也必问这个题目，你对于老师去招生，你怎么去看，你愿意配合我们的市场做招生吗，我必问这样一个问题，首先去了解一下他对于我们培训学校运营的模式懂不懂。其实说白了，我们说是培训学校，其实我们就是一个服务行业。
黄滕：而且不管你要不要，哪怕你有市场部，你面试的时候都可以跟老师说，你愿不愿意参与这个市场招生的活动。
左老师：其实我刚开始去组建新校区的时候，我是会这样处理的，所有的老师都会在招生部实习一周，目的很简单，就是一方面要让他们学会怎么样跟家长和学生打交道、去沟通，有这个招生的意识。
另外其实也让他们知道这个招生部的老师招来一个学生多么不容易，然后让他们在维护学生，在教课的过程之中倒逼他非常重视这个环节，其实也就是对校区，或者这个学校的客户满意度的提升是非常有帮助的，也对我们这个教师团队市场销售的意识非常有帮助。
本期是腾跃大咖说第一期，话题围绕秋季招生展开，三位老师讨论了在招生过程中常遇见的问题和误区。
下周一，第二期腾跃大咖说，三位大咖会继续和大家讨论“秋季招生过程中的团队激励”。
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