华翰教培智库——从事教育培训行业超过18年经验的资深团队，专注成人学历/职业技能/职业资格/企业内训等培训机构运营管理商业实战。搜索关注微信公众号“华翰教培智库”，或添加微信：，免费领取机构运营全套商业实战干货资料包。【成教招生一般性步骤及话术】一、一般性步骤及话术，以需求导向式销售为基础：1、自我介绍——开门见山话术：您好，我是***教育培训机构的招生人员2、建立一种轻松、友好的关系话术：以关心为主展开话题，现在工作怎么样，忙不忙等等？3、道明来意你有没有听说过成人高考呢？4、安排座位千万别站着，得给自己安排一个座位，一般在客户的右边，从动作上比较方便，心灵感应好。5、如何解决学员的反对意见？给拒绝的定义：拒绝是人类的一种本能的行为，是面对推销者所作出的一种自然反应，当学员提出反对意见时是我们成交的最佳时机。（1）用心聆听细心聆听学员的异议话术：——学员：你不要浪费时间了，我对成人高考不感兴趣（2）尊重理解1）尊重、体恤2）将异议一般化话术：——招生老师：**以理解你的想法，老实说很多学员还没报名的时候也有你这样的想法，但选择我们的成人高考并不是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需求。
（3）澄清事实1）澄清异议2）处理回答话术：——招生老师：**这个还有其他的问题吗？——学员：没有了——招生老师：**常理解你的想法（4）提出方案1）提出方案2）约定事情华翰教培智库——从事教育培训行业超过18年经验的资深团队，专注成人学历/职业技能/职业资格/企业内训等培训机构运营管理商业实战。搜索关注微信公众号“华翰教培智库”，或添加微信：，免费领取机构运营全套商业实战干货资料包。话术：——招生老师：**是想用一点时间把我们提升学历这件事介绍给你，听后觉得有需要你可以报个名，如果你不想看也没有关系。（5）请求行动1）要求技巧2）行动话术：你看可以吗？6、具体步骤：——是的，你说的很对，以前也有过这样的情况.......但是您知道吗？我们是怎么回事？——围绕这块我们该如何处理呢？——处理方案，有没有问题了？——相信我吧！我们的成人高考绝对是学信网可以查得到的正规学历！7、促成（1）成交的信号1）主动发问，“价格”等其他信息；2）观望周围的人3）讨价还价4）拿着成人高考单在不停地看，沉默的思考5）反对意见减少的时候6）对学员敬业精神表示赞赏（2）如何促成1）立即行动法，帮助学员决定话术：现在就报吧，以后再报会很麻烦2）危机法话术：没有学历将来会影响咱门工作的晋升啊！3）利益驱动法话术：现在是最优惠的或者现在活动力度最大4）激将法话术：你看这是从其他区域填的报名表，你是开明的人应该会接受新的东西，应该不会落后5）承诺法话术：相信我，没有错，有学历绝对很重要，会帮助到您的6）转介绍，通过同学、朋友、身边周围等关系来介绍话术：请问你有别的朋友或是同事需要吗？这种事情你也应该向他推荐一下才是啊！二、招生顾问的要求：1、注重形象：招生老师在约见学员、宣传时，都应该留下良好的第一印象，招生老师的仪表、仪容、一举一动，都代表着机构的风格、形象，因此，永远带着微笑，有风度、有魄力，穿着合适，是招生老师形象的基本。
试想一下，以为形象不好是招生老师，突然出现在你面前，你还能对他宣传的机构感兴趣吗？遵循形象原则要注意一下几点：1）招生老师服饰不能过于前卫；华翰教培智库——从事教育培训行业超过18年经验的资深团队，专注成人学历/职业技能/职业资格/企业内训等培训机构运营管理商业实战。搜索关注微信公众号“华翰教培智库”，或添加微信：，免费领取机构运营全套商业实战干货资料包。2）态度谦虚诚恳；3）表里如一。2、注重诚信：招生老师在招生工作时要切实对生源负责，真诚真实地进行宣传，招生老师在招生中是去诚信，就意味着失去生源，甚至是永远的失去某区域的生源，同时，招生老师必须讲真话，实事求是的传递信息，力争取得生源的信任，同时，必须出示真实可靠的证件，证明自己和机构的真实性，打消生源的疑虑，坚定生源提升学历的决心。诚信原则应遵循以下几个方面：1）不隐瞒机构的短处，诚实的介绍学校；2）不许诺自己做不到的事；3）不夸大学校的实力，特别是包过等情况。3、注重倾听：招生老师在招生中不要滔滔不绝地宣传，而要注意倾听生源的意见和要求，让生源尽可能地多说，自己则注意倾听，从而减轻生源的压力，形成相互的沟通。在倾听学员说话时，要注意注视学员，脸部要表现出诚意和兴趣，使生源引为知己，对生源的言谈要适时做出反应，不可中途打断生源的谈话。
4、发挥鼓动性：招生老师在招生工作中用自己的热心、信心和诚心，以自己的丰富知识，有效地感染生源，但在运用时，要注意分析当时的情况和气氛，不能勉强否则会弄巧成拙。招生老师在宣传时，用自己学校的优势来影响生源对自己机构的信赖程度；必须满怀神圣感、责任感、使命感，表现出真诚和尽心尽责，深深地感染、激励生源；必须用自己丰富的知识面、丰富的招生经验说服学员。5、讲求策略：招生老师在招生过程中，往往会遇到当地关系不协调的情况，或者是遇见中途退学的学员，导致招生工作不能进行，出现这些情况，招生老师不应急于求成，否则会损害学校和老师的形象，达不到招生的目的，这时，招生老师必须先退一步，调查受阻原因，然后进行宣传。6、要有一定的政治素养：招生新人要经常看头条、热点、新闻、关注最新行业资讯，了解党和国家的方针、政策和金融、教育理论，对当前大众关注的教育类“热点”、“焦点”问题有所了解，以便在与学员交谈中拉近距离，增进了解，形成共识。7、要具备一定的职业生涯规划知识：招生营销人员接触学员，目的就是为了招生，而学员为什么选择我们，你必须明确的告诉他，我们机构的优势和将来的职业发展趋势，并且能够为你正在咨询的学员作一个比较清楚的职业规划，那么，这将更能增加他们对你的兴趣。
8、要有较强的应变能力：招生营销新人要接触各行各业、不同层次的人，面对思想千变万化、经济收入高低不等的学员家庭，招生营销新人应该做到能主动和他们融为一体，谈得投机，交上朋友，达到相识相知的地步。9、要有教育者的工作态度：不管是做招生还是在课堂上教课，我们都需要明白我们是在教育行业，所以最重要的是一定要有职业道德，一个有道德感的人，个人魅力就足以让万千学生和学员信服。华翰教培智库——从事教育培训行业超过18年经验的资深团队，专注成人学历/职业技能/职业资格/企业内训等培训机构运营管理商业实战。搜索关注微信公众号“华翰教培智库”，或添加微信：，免费领取机构运营全套商业实战干货资料包。10、要有吃苦耐劳的精神：招生营销新人每天要跑市场，下渠道，工作常常是废寝忘食。这就要求新人有吃苦耐劳奉献的精神和困难面前不低头，挫折面前不弯腰，持之以恒的工作态三、招生过程中需要注意的事项：1、服务学员：表示决心及诚意，也决定你做事认真的态度2、先为学员考虑：才知道学员需要的是什么，担心的是什么，学员才会为你考虑，学员的 抗拒很多，只代表一件事，他不够相信你，不够喜欢你。 3、学员说“不”并不等于拒绝，学员的异议实际上是成交的希望，在招生过程中要懂得换 位思考，并且要认真区别对待每个潜在学员，要知道，嫌货人才是买货人的道理。
4、不要只想着赚学员的钱，要每天想如何解决学员的问题；学员一句话比我们十句话有效， 一定要经营学员转介绍，才会更快速招生。 5、推销自己比介绍机构更重要，学员喜欢和认可你这个人，才会认可你推荐的机构，招生 过程就是推销过程。 6、招生过程要大量的用问句，不要只用说的，问的时候尽量多用一个开环问题跟一个闭环 的问题来问，从中抓取你需要的信息。 7、不要管碰到多少的NO，而是积极寻找下一个YES 8、对于优柔寡断的学员，我们要帮他做决定（二选一） 9、下定决心一定要成为机构的招生高手 10、说服别人以前一定要先说服自己是最好的 11、拒绝是促成的必经之路，奋斗自强，相信自己真的很不错，每一次交谈都用心努力做好 12、遇到困难就放弃是不可取的 四、招生小技巧： 1、威胁法：适当的强调并举例说明学员学历太低，工资待遇、职位提升发展下去都不是很 顺利。 2、献殷勤：招生期间，查看有没有过生日的学员，送上你的祝福，有条件的招生代理可送 你的一点小心意，你就会和她成为真正的朋友；转介绍不成问题。 华翰教培智库——从事教育培训行业超过18 年经验的资深团队，专注成人学历/职业技能/职业资格/企 业内训等培训机构运营管理商业实战。
搜索关注微信公众号“华翰教培智库”，或添加微信：，免费领取机构运营全套商业实战干货资料包。 3、二选一法：对于优柔寡断的学员，我们要帮他做决定。 4、电话转介绍（报名学生转介绍）：报名学生电话回访，千万别一打了之，一定要抓住这个 绝佳的机会，借机获得新的学员信息，有些学生会犹豫担心有所顾虑，如果这个时候我们不 及时采用一些方法加以促成，就会失去一次机会，如果你在平时的招生中遇到这样的问题， 不妨这样对学员说“我们机构的氛围您已经有所了解，是不是对机构和生活还有不明白的地 方呢？如果您不愿意提供介绍名单，您等于剥夺了您朋友得到学习的机会，或者说就业机会” 通常这样的说法可以得到品质比较优良的学员转介绍名单。 5、请求学员转介绍。理由：“与学员作伴”“不知道您的同事朋友家人有没有想来我们这学 习的呢？正好也可以和你一起做个伴啊”给学员填充题，要比他们回答问题容易得多了。 6、让老学员侧面帮助我们宣传，要知道他们的一句话顶我们十句话不止。 7、好的服务态度会为您赢来更多学员的青睐，要知道，一传十、十传百的神奇效应。 五、常见问题： 是不是真的？ ——当然是真的，协议、大学简章、表明表、带学校公章的收据都有，假不了。
你们是骗人的！ ——我们从不骗人，哪里能看出我们骗人，我们一不骗钱、二不骗色，还能骗什么？我们又 不收取一分钱，所有学费直接到学校去交，大家请放心填写，我们绝不是骗子，我们只是过 来为成考这个事情做个宣传工作成教招生一般性步骤及话术.pdf，让更多的人有学上，让大家提升一下学历而已。 这就是你们赚钱的工具，听说你们搞招生的利润很高！ ——这话我怎么听不明白什么意思了呢？（难得糊涂）我们只是过来做个招生的宣传工作， 给大家提升下学历，圆大家一个大学梦！我们努力工作，我们付出汗水，我们尽心帮助学生， 为中国的教育出份力，机构/学校给我们微薄工作很正常。 成考没什么含金量！ ——成考学历国内通用（全国认可学历），学信网可以查到的，都同属国民教育序列的，国 家规定和第一学历享受同等待遇，而且与统招生一样可申请学士学位、老研究生、读博士。 学生提问 ——学员：太贵了啊！ ——招生老师：这个怎么说呢，一分钱一分货吧！我们看一样东西贵不贵，不是价格，而是 价值。 ——学员：包不包过？ ——招生老师：（提示）考试政策、考前辅导、自己认真、优势 华翰教培智库——从事教育培训行业超过18 年经验的资深团队，专注成人学历/职业技能/职业资格/企 业内训等培训机构运营管理商业实战。
搜索关注微信公众号“华翰教培智库”，或添加微信：，免费领取机构运营全套商业实战干货资料包。 ——学员：我对成考不感兴趣 ——招生老师：但是我们必须为自己以后着想啊，我们有这个学历，找工作，提升学历有很 大的帮助啊。 ——学员：现在还早呢，我不急 ——招生老师：我前几年也是这么想的，其实时间过得很快，前几年是成人高考通过率最高 的，最便宜的，越往后走越难，再说成人高考已经改革了，我们还是早点准备为妙，所以对 于你们越早过几率是越大的！越省钱的，成功总是属于有准备的头脑，早做准备你就多一份 把握。
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