春季招生不顺利?正确话术引导让校区生源不愁
之前的文章已经讲解过关于咨询师话术的注意点,今天小任这里再补充一点其它话术,主要针对常见的地推和电话邀约展开分析。
如果您的校区用的是地推招生方法,我们可以以此为开头:家长您好,我们学校某日,有个某体验活动,您的孩子是某某年级吗?这样的话术既给了家长参与活动的理由,又避免家长隐藏身份,不承认自己有适龄的孩子。
常见的有家长以天下哪有掉馅饼的事,免费课、活动一定有附加消费类似的话拒绝或存在这样的想法。
我们可以对家长说,绝对没有附加消费,让孩子体验下,感觉好可以继续跟老师学习;或是因为某节日在做活动,绝无附加消费,这样的回答类型打消家长的顾虑。
还有一种常见的拒绝为,我没听过你们学校,教师教学质量怎么样,班级有多少人?这个的话就是询问师资信任问题了。
我们可以可根据机构传单内容辅以话术,像我们所有老师都是师范毕业,具备学科专业证书,所有老师都有至少2-3年带班经验,并通过机构培训后才能上岗。这样的话术准备围绕教师的学历、经验、教学规范等展开,当然能准备证明材料更好。
此外,也可以晒证据突出效果比如:老师每节课都会通过微信群跟家长反馈学习内容,家长和老师可以实时沟通,这是我们班级老师的沟通记录,这是孩子学习半年后的进步对比。
最后要突出学校形象,可以展示教室数量、学校面积、教具设备、安保措施等。把能凸显实力的硬件讲出来,必要时可准备照片。
经过上述春季招生不顺利?正确话术引导让校区生源不愁,家长还是不留联系方式,那么我们可以安抚家长说,家长,您放心,我们老师是不会打电话骚扰您,只会在活动前几天和开学优惠时间打电话通知您。
如果校区用的是电话邀约方式,那么我们一定要重视开头话术的顺序。在基本的开头问好后,先获取客户基本信息,浅层次挖掘需求。比方你家孩子上几年级了,有提高成绩或培养综合能力的想法吗?
其次再认真分析问题,挖掘深层次需求。像是孩子在哪个机构学习、哪门学科相比较落后、哪个学科是强势学科?人际交往、公众演讲和学习情况。
得到这些信息后,就可以进一步激发家长需求,我们可以从弱势学科是最能提高综合分数的学科,进步空间最大,而且比优势学科更容易提分;人际交往有多重要?以后知识等脑力工作都会被人工智能替代,而只有情商是人工智能没法替代的,所以培养孩子人际交往能力很重要等,比较一目了然的现实去讲。
最后再让客户接受邀约,并确定时间。这时我们再讲:家长您好,刚才跟您聊了很多,我对孩子的情况有了初步了解,为了获取更多信息,以便帮助孩子,我需要跟孩子面对面交流了解,并做一个测评。
如果家长拒绝,像最常见的说是自家孩子已经报了辅导班,我们也是可以这么应对的。
可以看出,家长您望子成龙,才会给孩子报这么多班。我能了解一下,那些辅导方式都辅导了多久,效果怎样?达到了您的期望吗?或者孩子说喜欢说有用,您看到了孩子学习成绩或名次上实际的提高吗?孩子的学习方法和习惯有没有进步?建议您带孩子来做个测试,我们给您一个科学的建议,报不报名不重要,我们也希望每一位孩子有所进步。(以上可以根据实际情况进行变通)
如果目前用的招生方式既不是常见的地推,也不是以方便著称的电话邀约,而是其他,我们也先可以展开调查。
例如:1.学生所在学校、班级以及平时的考试成绩(可初步判断学生学习情况)2.平时谁辅导学生?(可判断决策人是谁)3.学生学习存在哪些问题?(有问题的,结合学校的教学优势,让家长感觉学生必须学,才能解决问题;没有问题,想拔高的,结合学校教学理念,以让学生更优秀为出发点,让家长认为学有所得)4.学生的爱好是什么?空闲时间如何安排?(判断家庭消费力,爱好越多,家庭对教育的支出越舍得)
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