第 PAGE 1 页 共 1 页第 PAGE 1 页 共 1 页如何开展招生宣传工作如何开展招生宣扬工作 很多招生骨干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积存资本，为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来同学，还要把同学推销出去，必须要推销。 我认为推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此，对有些人来说，要招生，无妨先从做推销做起。推的是学校的优势，销的是你把同学如何招到学校，发了公，富了私，何乐而不为。 那么，如何做一个成功的招生骨干呢。必须要一定的素养。这种素养，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。 ◆熟悉自己学校开设专业的特点、优点、缺点、费用、技术、就业、宣扬、师资配备、竞争对手、教学环境、教学质量等。尤其在同学家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。 ◆熟悉自己所宣扬的客户〔招生代理〕、同学及家长。
这些客户同学要进行分类，哪些是核心客户和同学，哪些是非核心客户和同学，哪些是重点客户和同学，哪些是非重点客户和同学，客户和同学可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、同学类别应该分别采纳什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和同学所分配的时间和精力是不一样的。 ◆熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和同学的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势〔将来2-3年的发展趋势〕。 ◆招生时，要合理安排时间，要依据客户和同学的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提升。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩展人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩展，信息量也会大量增加，朋友就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=优良的态度+优良的执行力。 ◆招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。 ◆不断的派发宣扬页和名片。 ◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、同学及家长信心的确保 ◆同学家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的一样，来吧。
所以你的服务精神和服务态度很重要。 ◆从肢体动作和语言速度上配合客户、同学的语言和动作 ◆要作好计划安排，先作好计划，才干提升时间的利用效率，提升招生的效果。在制定计划时，要依据客户、同学的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：将来几天的日程安排，将来几天对客户和同学的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户〔潜在的客户在哪里〕，短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成状况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧*不成熟还是执行不利造成的，要通过这种形式的分析，提出改善的办法。 ◆作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体状况，作好客户、家长拜访记录如何开展招生宣传工作.docx 6页，随时掌握客户、生源的动态。作
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