老学员推荐是机构获得新客户的最佳渠道,因为这种招生方式成本低,且带来的生源质量高。任何事情都逃不过二八定律,做过老带新的校长都知道,往往是20%的家长为机构带来了80%的转介绍生源。
做得好的机构,能够精准的找到那20%的老学员家长,而不幸的是,很多机构请求老带新招生时找错了人、用错了方式、选择了错误的时间,而且后续的跟进工作也做得非常差劲。下面就来告诉你,如何做好老带新招生,让老客户愿意给你介绍新客户。
一、让家长转介绍的三个最佳时机。
1、当家长购买你的课程产品的时候。
2、你为家长做了一些事情,家长对此表示感谢或赞赏之时。
3、你的课程产品和服务得到家长认可时,就可以向家长提出转介绍要求。
【招生话术】非常感谢您的信任,像您这样的优秀家长,周围一定有不少的朋友也需要我们的辅导服务,如果有请您帮我做引荐,您放心,如果他不愿意,我一定不会勉强的,您看怎么样?
二、做好老带新转介绍招生的注意事项。
1、超预期服务。
机构所提供的课后的增值服务比家长预期的还要好一点,每个环节、每位员工都诚挚地为家长服务,家长满意了才愿意给转介绍。而且,永远不要轻视家长人脉的力量,不以家长在机构消费多少论价值,每位家长都值得最好的服务。
2、灌输课程产品信息。
潜移默化的给家长灌输课程产品信息,让家长对机构的课程产品和服务价值了解多一点、再多一点,这样家长转介绍时会把课程说得更清楚,有了信誉背书,新客户质量也会更高,转化成功率也会高很多。
3、不吝啬地回馈家长。
让家长在转介绍中得到的利益多一点,不要吝啬礼品和奖金,一个高质量的新生源远比赠送的礼品和课程更有价值。机构最好提前拟订家长服务计划,设计一个专门回馈老带新家长的方案,吸引更多家长转介绍招生。
除了以上的两大部分,机构校长也可以发挥更多的职能空间,例如常在大厅转转,或者在上下学的时间帮助开电梯门,微笑迎接家长,让家长感觉自己被重视。另外能记住孩子的名字也很重要篮球培训招生策略——如何让老客户主动为你转介绍?,家长要的就是认同和重视,做好了就是口碑。
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