10月17号腾跃校长节上，浙江绍兴上虞区立方教育的陈立功校长在众人羡慕嫉妒没有恨的目光中抽中了腾跃年度会员大奖，我们来沾沾他的喜气。
浙江绍兴上虞区虽是四线城市，却是个历史悠久、人杰地灵的四线城市。
既是梁祝传说中的英台故里，又是近代气象家竺可桢、著名导演谢晋、六龄童的故乡。
还有享有“北南开、南春晖”美誉的春晖中学，朱自清、丰子恺、李叔同等一代名师都曾在这里任教讲学。
我想这里的培训校长一定是上辈子拯救了银河系，才会在这样一座一砖一瓦都是文化历史的地方办学，占尽了地利。
然而陈立功告诉我，是我想太多。
❑ 初中一对一补习是主流
上虞的培训市场暗涛汹涌。
“我们科学卷考中的第一题、第二题拿给上海的学生做，都可以作为他们的压轴题了”。陈立功说。
浙江用的是浙教版的教材，高考的物理、化学和生物合并为科学课，难度系数很大。
所以，浙江的考生要想考上重点大学，只能报考到云南、新疆、西藏等偏远地区。
作为山东的考生，我能理解。
既然高考竞争压力这么大，按理说对培训机构来说应该有很大的市场。但上虞区的培训机构却活的很辛苦。
全区三百多家培训学校，80%是初中一对一，做的最大的学校不过200来人，更多的学校是十来个学生。
陈立功学校有30多个学生，在当地已经算是中等水平。
一座充满文化教育气息，且高考压力很大的城市，不是应该有很强的补习氛围吗？
原来，这个地方从幼儿园到高中只有9万学生，其中初中生有2.5万，这2.5万里又有三分之一在公立校老师那里补课。
这样一算，平均能流到这三百多家培训学校的学生不过六七十号人。
正因为没有人口优势，所以在上虞区想做班课是很难的，这也就是为什么大部分机构都是一对一。
人口还只是其次，真正导致上虞区生源起不来的原因其实一方面来自家长，一方面是公立校老师。
为什么我说跟家长有很大关系呢？
陈立功告诉我，上虞区的小学生要比北上广的幸福的多，他们没有小升初，全部划片直升初中，这就导致当地家长不重视小学教育，最多是把孩子送到托管，忽视成绩，更没有为初高中做铺垫的意识。
所以，即使是李阳疯狂英语、环球雅思，在上虞都很难打开市场。
很多孩子五六年级没有学好，进入初中后成绩下降，家长才有了提分的需求。
因为在上虞，只有一半的人能上高中，另外一半只能去读职业中专。
而像春晖中学那样的名校，也只有全校前5％－10%的人才能上，今年两万多考生中，只录取六七百人。
所以迫于中考压力，家长显得更加急功近利，在一个机构补习一学期，成绩没有提升，马上又换下一家，往往一两年内能换四五家机构。
“所有学校每学期都会出现高频的学生流动性，我们差不多有一半的学生流失，当然也会流进来”。陈立功透露。
家长频繁换机构后，发现快速提分的需求得不到满足，逐渐对培训机构产生集体厌烦情绪，久而久之不愿意把孩子送到培训机构来。
那不送到培训学校，送到哪儿能提分呢？
送到公立校老师那里。我前面说过，上虞公立校老师在校外有偿补课的情况很严重，大概截留了三分之一的学生。
补课的内容很简单粗暴，就是把平时月考、单元考、期中考的试题拿出来给学生练手，平实练的熟了，这样在考试中就自然能考高分。
这样一来，快速提分的需求就实现了，家长自然而然认准了公立校老师，对培训学校也就爱不起来了。
“公立校老师把大部分好学生拉到家里，所以培训学校没有好学生带动我们找抽中腾跃会员的校长聊了聊，他的“突围”经验值得90%中小机构参考，学校品牌也就更加树立不起来了”，陈立功补充道。
人口不占优势、家长补习动力低，加上公立校老师的竞争，想在上虞区做到千人大校基本不可能。
在这种市场情况下，陈立功也选择了做初中一对一，即使只有30多人，也已经超越了很多的培训学校。
❑引流80人，细节决定了成败
在上虞，招生的方式与其它地方无异：地推传单、微信集赞、电话邀约。
但效果却微乎其微，陈立功解释主要是机构没有把活动完整化，执行力的缺失导致很多细节没有做到位。
所以才会出现打一千个陌拜电话，只有零星几位家长上门。在街上撒传单，家长看到就绕道走。
引流课要想做好，细节决定了成败。这是陈立功学习了年度会员课之后最大的感受。
“很感谢陈胜传老师，反复帮我修改活动的传单文案，以前从来没重视过文案这些细节”。
以前的传单，一眼望去全是字，家长基本连看都不看。
经过陈胜传老师反复修改后，最后确定文案为：
备战期末不恐慌，提分就找“立方”帮，
分析期中，备战期末，小四步提分法等你来学，
9.9雇个数学教练，随时答疑解惑，
既省心又开心。
这次引流课引流了80人，对陈立功来说算是一次小小的成功。
他在复盘时总结了做引流课活动的细节，希望为寒假的引流课做好准备：
1. 引流课的前提是一定要有好老师，能够在短时间内征服学生和家长，如果老师教学水平一般，很有可能学生留不住反而伤害了品牌。
2. 引流课的课程可以做普通知识点类、中考难点类、专家类、名师类。
专家类和名师类课程对老师的要求比较高，一般的小机构能做好普通知识点和难点类就可以了，比如，中考数学20题等。
3. 引流课的节数可以是1节，也可以是12节，节数越多转化难度越低，但成本会越高，所以要根据自己的转化能力来确定。
4. 引流课一定要收费，这样会增加家长的心理成本，提高到场率。
价格可以是29/39/89/99/199，中小机构价格在10-50之间是最合适的。
5. 引流课礼物要看起来“高大上”，尽量选一些新鲜有趣的礼物，可以是送给家长的，也可是送给学生的。
“虽然还有缺陷，但我相信会越来越好”，从未做过招生活动的陈立功，今年暑假通过9.9四节课的冲刺班引流了80人，虽然不完美，但他依然充满信心。
办学2年的陈立功，可以说还是一个小白，对于管理、招聘、市场还都一知半解。
他说，通过学习年度会员的课程，让他打开了眼界，知道了运营一家机构原来有太多方法和技巧。
比如，看了陈胜传老师的转介绍课程，他明白了其实有很多方法：做好课前服务、双重公众表扬……
临近年底，陈立功对来年已经有了自己的规划：招聘全职老师、学生人数翻一番、规范日常管理。
陈立功，不像有的学校一次活动就能引流几百人，也做不到1年内实现几百人的学生增长，但他却实实在在是众多四五线城市校长的缩影：
学校规模不大、学生不多、老师以兼职为主、招生手段不高明，但却很努力在自己的土地耕耘着，想用自己的微薄之力来改变每一个学生。
其实看过了很多大机构才发现，平凡不起眼，才是生活的常态。
每个人的梦想微小却不渺小，都值得所有人的喝彩！
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