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作者 | 教育老妖（原创）
2023年，教育培训机构春季班招生大战，已经打响。从以往招生经验来看，机构可获客的渠道多种多样，不限于，老生续费、转介绍、地推引流、异业合作、社群裂变、线上推广等。在此，老妖提醒大家，不要忽略一个重要渠道：历史遗留资源。
推荐理由：1.资源丰富：我们以单个机构一年试听500个学员，转化率为50%为例，机构便有250个已试听而未报名转化的历史遗留资源，可待二次开发。如果，我们能在这250个遗留资源中，再提升20%的转化率，以单价5000元/人为例，每年可为校区创收25万。（另外，还有更多未参与过试听的历史遗留资源，可待开发）；2.了解度高：校区与这类资源有过接触，所以，对其情况有一定的了解。为何，当初没有报名？是由于价格贵？没时间？距离远？孩子小？孩子没兴趣？试听课对老师不满意？还是疫情期间，担心校区不稳定？等原因开学季，教育培训机构招生方案之【历史资源再挖掘】，这些在校区《家长意向跟进表》中，均有详细记录。因此，校区可根据家长未报名的原因，制定针对性的解决方案，各个击破。
具体实施：第一步：引导。前三天，春季班报课活动方案，撒网式展示。撒网地点，不限于，校区公众号发布、资源群转发、微信私信、朋友圈转发、手机短信发送、校门口活动广宣品展示、校区周边多点地推摆台宣传等。目的是：1. 通过多种途径曝光，让家长知道校区正值春季班报课活动优惠期，以此，促进部分因为价格等原因未报名的家长，主动联系校区了解详情，这样，在谈单过程中，校区将掌握话语权；2. 为后续电话，或微信单独沟通作铺垫，减少反感。（从，以往的经验来看，每年会有一部分之前未报名的家长，主动联系校区咨询报课事项）
注：1.在群内，或朋友圈发布报课活动信息时，切勿单一文案、重复、刷屏式的发送，这样既拉低了校区的档次，同时，容易造成家长反感。可以，以文字、图片、视频等多种形式轮流更新朋友圈；内容，不限于，报课活动海报、活动礼品展示、抽奖展示（如，砸金蛋、大转盘等）、学员报课领奖现场、优秀学员成果展示、老师新学期学员给予、校区新学期环境展示、校区课程内容展示等，原则是，实时发布学校动态，同时，融入校区春季班的核心卖点。
2.如果，一对一微信私信给家长，前期发一次通用版本的活动告知内容即可，不可像朋友圈一样频繁发送，以免打扰反感）
第二步：推进（第一次电话，或微信针对性沟通）三天后，对于没有主动联系校区的家长，机构应主动联系家长告知活动，了解意向，同时，注意做到针对性咨询，切勿统一模板发送！很多机构，转化率低的根本原因是没有做到：针对性服务。这就好比，一个湖南人和一个广东人一起去吃粉，老板啥也不问，端上两碗香辣牛肉粉，湖南人很开心合胃口，而广东人不喜欢吃辣，只好换下一家，本来两个客户都有吃粉的需求，由于老板的不专业操作，导致广东人这一单无法成交。所以，针对“价格贵”、“距离太远”等不同原因的历史资源，需要制定不同的二次跟单转化话术，这样才能针对性解决家长的顾虑，为成交创造更多的可能性。
如：微信针对性沟通发给“价格贵”的家长话术（参考）：“xxx妈妈，新年好。2023年xxx教育春季班开始招生了。每年开学季报课，是最实惠的时期，今年在2.15号前报课的学员，将享受89折优惠，同时还赠送2节课 + 价值899元的xxx礼品一份！以下是今年《xxx教育春季班的报课活动方案》，提前发您了解下，有疑问，请随时微信联系我们，打扰了。”（附，活动方案海报或视频介绍）发给“时间不合适”的家长话术（参考）：“您好，xxx妈妈，2023年xxx教育春季班开始招生了。之前了解到，您只有周五时间方便，新学期，校区对排课时间进行了调整，周五17：10-18：40和19：00-20：30，这两个时段调出了适合xxx（孩子姓名）这个年龄段的学位；另外，目前，正值xxx教育春季班报课活动期，报课优惠力度大，在2.15号前报课的学员，可享受89折优惠，同时还赠送2节课 + 价值899元的xxx礼品一份，您先看下以上两个时段哪个时段更为合适，我们提前安排下”。
第三步：促进（第二次电话，或微信针对性沟通）对于，第一次针对性沟通，没有转化的学员家长，可以在春季班活动，即将结束的前三天，再一次提醒家长，以“优惠时效性”促单。
若，家长仍然不为所动，说明，学习理念和迫切度还不是很强，因此，需要进一步沟通，传递理念，可以，以低价短期体验课包（如，888元开学季大礼包，4课时，仅需199元）、主题讲座（“中高考考情分析讲座”、“美术对孩子想象力培养的重要性”等，讲座内容，需贴合家长需求，能引发家长兴趣，同时，也需结合机构所授课程产品）、领取学习资料等形式吸引家长二次上门沟通。
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