驾校经营管理
实用♩ 新鲜♩ 好看
一段时间以来，宣传驾校招生很简单、很容易的案例很多，“只使用某个互联网工具，或者设计某项活动就可以轻松搞定招生，带来30%以上、甚至几倍的生源”，不少校长认为找到了“让招生可以更简单”的捷径。这是真的吗？
驾校招生要是很简单的话，那我们今天就不需要“一而再、再而三”地讨论这个行业目前最关注、最头痛的话题了！大家也没有必要四处求经、苦苦探索，早就走出驾培市场“量价齐跌”的价格战泥潭了！
众所周知，市场营销，是一个完整的体系。同样，驾校的招生绝不是一件简单、轻松和容易的事情，它涉及到班型设计、价格制定、招生渠道、促销策略，以及教学员和服务人员与学员的互动等等环节，这些因素都关系到驾校的招生量和利润。那么，这种靠制造噱头夸大宣传、竭泽而渔的营销方式，其理论依据是什么？它们是否可以真正地帮助驾校校长们？我们从中又能悟到些什么？
一
有了噱头，不愁招生
这些人的主要观点之一，就是“噱头不响，学员不看”。
我们暂且不论“噱头不响，学员就一定不会看”，还是“噱头响了，学员就一定会看”。我们先来看看，百度百科对噱头的解释——噱头一词，主要有三个意思：一是引人发笑的话和举动；二是花招；三是滑稽。
从以上就可以看出，“噱头”其实不是一个褒义词。那么，在各行各业的营销当中，噱头又会产生什么效果呢？
噱头营销由来已久，基于其易操作、成本低、见效迅速的优势，为品牌知名度较低的某些商家所用，然而操作的同时也出现了不少问题，消费者的负面反馈不绝于耳。具体来说，噱头营销中存在的问题主要有以下三方面，现逐一分析：
活动泛滥，消费者产生审美疲劳。如今，各种各样的噱头营销无时无刻不充斥着人们的生活，免费、打折等各种诱惑十足的噱头让消费者目不暇接。但过于频繁、缺乏新意、同质化严重的噱头营销活动让消费者逐渐产生了审美疲劳，其效果也在逐渐减弱。
弄虚作假，伤害消费者的感情。噱头营销所引发的虚假宣传、钓鱼消费等负面消息层出不穷。不知何时起，噱头营销逐渐和哗众取宠、弄虚作假捆绑在一起，及其容易让人留下被忽悠了的感觉。随着自媒体的发展，消费者很容易就会获知商家的把戏，连带着对噱头营销这种手法也“敬而远之”。即使不存在虚抬价格的欺诈，大多数商家在实际降价上的力度远没有它们宣传的那样大。例如，前几年“双11”期间，支付宝推出的“充300送150红包”的抽奖活动引起了消费者的强烈不满，原因就在于中奖率过低，有的消费者充了3600元，结果一元未中。
虎头蛇尾，实质价值不高。企业往往只注重利用噱头将消费者吸引过来，而忽视了如何通过体验等方式，在消费者的购买过程中继续保持这种吸引力。噱头营销的目的，不仅仅是吸引消费者的注意，最终还是希望能够达成消费者的购买行为。例如，之前千品网在活动期间人气暴涨，用户数短时间内暴涨65%。尽管网站成功地实现了“吸引新用户注册”的目标，但这些新用户是否真正能够创造销售利润？噱头营销以诱人的诱饵，吸引了消费者关注的目光，但这样被吸引来的消费者的营销价值、未来活跃度和对企业的忠诚度都是无法把握的，其营销价值实质上并没有想象中的高，在维持与客户的长远关系方面远不及传统营销方式。
同理，我们发现，噱头营销在驾培行业也出现了越来越多的问题。驾校运用噱头营销也许可以在短期内吸引客流、拉动招生量。但过高的承诺，如果无法兑现，就是套路，会伤害到驾校的品牌信誉。如果只注重这些短期效果，就可能会忽视长期发展。做驾校不是一锤子买卖，短期内招生量和收入的增加并不意味着真正的成功，只着眼于短期利益，不惜哗众取宠，用夸张的噱头来炒作品牌，最终只会导致学员的反感和流失，品牌形象的受损，让驾校得不偿失。
二
价格放低，可以截流
一些人认为，突袭发动价格战，可以截流同行的生源，获得巨大的成功。确实，在低价面前，学员可能会禁不住价格诱惑，本来要报其他驾校的，因为价格低转而改变了最初的选择。但是，对于驾校而言，真的是件好事情吗？
其实，这种观点是基于驾校的其他同行不会反击的假设。
也就是说，我驾校降价，其他同行按兵不动、价格不变，才能得利。现实中，大部分驾校绝对不会无动无衷。尤其，降价这种方式真的很低级，随便改个数字，分分钟就学会了。如此一来，你降我也降，几轮下来，大家都降低了。结果，区域驾培市场的蛋糕就那么大，大家的市场份额还是差不多，利润却因为价格战已经日渐稀薄。
对于价格战，很多人都希望自己降价别人不降价。问题在于，A驾校是这么想，B驾校也是这么想的。所以说，低价竞争，无异于掩耳盗铃，最终搬起石头砸了自己的脚，白白给一些人交了智商税。
三
互联网引流，威力无穷
确实，随着互联网尤其是移动互联网时代的来临，初期一些吃螃蟹者获得了互联网带来的巨大红利。如今，每个人、每个企业都活在互联网中，我们的工作、生活都已经互联网化。各种有用的、没有用的以及垃圾信息、骗子信息都登陆了互联网平台，我们已经不胜其扰。甚至对于一些朋友圈的微信，我们都懒得再翻看。
因此，可以说，贩卖这种观点，是基于某种不可告人的目的，极大夸大了互联网的营销功效。
在这个信息爆炸和信息过载的时代，消费者的微信朋友圈、抖音、快手每天都会接收到大量信息，他们在认知上本能地会过滤和回避大部分的信息。互联网上的营销噱头在刚开始出现的时候，对于消费者来说是极具新鲜感和诱惑力的信息，但当这种噱头反复多次地出现时，对于消费者的刺激就会逐渐降低，甚至会令消费者在潜意识里产生乏味和厌烦感，被噱头营销频繁轰炸过后的消费者也在逐渐回归理性。互联网已经走到了下半场，其红利基本消失。
此外，驾培行业的服务链条比较长，单价较高，学员也不会轻易相信互联网，更愿意面对面接触，他们相信眼见为实。
我们看到，通过互联网获客的成本在快速上升，有的还高于线下模式，获客的效果却不甚如意。恰恰相反，一些互联网企业和互联网驾校，早已开始走出线上，走到线下，用最原始的地推及传单广告方式，近距离地开发市场。
对于驾培行业而言，由于之前长期处于卖方市场，大多数校长朋友们对于市场营销的内涵还是有点陌生驾校招生，真的很简单吗？，容易轻信被忽悠，听风就是雨。其实，驾校营销是一个完整的体系和闭环，既包括招生，还涵盖教学和服务，后面还需要管理支撑，是驾校日常运营的重中之重。往大了说，它关系到驾校的生死存亡。
今天的驾培市场，各种泡沫基本都被挤破了。放弃投机取巧，“结硬寨，打呆仗”，不断深化和市场（学员）的关系才是最佳出路。驾校经营管理者应端正心态，摒弃“搞噱头只为吸引人气”的狭隘观念，脚踏实地，以能为学员提供良好的教学服务体验，与学员形成良性的互动和共鸣为前提，把能唤起学员美好情感的事物作为主题，达成学员良好体验和驾校利益的双赢。没有教学服务作为基本保障的营销是骗子、是伪营销，只能昙花一现。
驾校营销是一个系统工作，必须以科学的态度对待。优质的教学和服务好比是原子弹，科学营销好比是导弹，两者结合才能产生无穷的威力。搞好驾校招生，两者缺一不可。否则，一切都是空谈。
如果要用一句话对驾校招生工作作个总结，那就是“苦干+实干+巧干=成功”。做活驾校营销，一定要脚踏实地，既要将教学和服务做好，也要立足于当地实际，提升营销的技巧和策略，两者须相辅相成完美结合。我们只有通过对营销的管理和各方面的协同努力，如此，驾校的招生才会变得简单一些。
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