在培训机构中生存，最重要的技能是什么？
沟通。
无论是招生还是续班，都需要与家长一对一谈话，那么在这个过程中，都需要注意哪些问题呢？
我们又可以采用哪些方式方法来进行沟通呢？
开场
自我介绍：简单介绍一下自己的情况，让家长对你有一个初步的了解和基本的信任。
课程介绍：明确描述一下课程教学或者活动的目的，希望了解家长学生哪些信息，告诉家长他们掌握的信息很重要，让家长畅所欲言。
建立融洽关系：了解一下学生的情况，兴趣爱好，寻找一些话题点，让学生家长放松下来。
探索
经历：询问学生之前的学习情况或者前来咨询的原因，了解前因后果，描述细节，让家长讲出故事。
难题：让家长说明有什么难题或者矛盾，他们是曾经是如何解决的，他们还有什么问题没有解决（这就是用户痛点）
情感：了解用户的情感，如果他们曾经有过尝试校外培训的经历，搜集一下家长对体验过的课程产品满意和不满意的细节。（以便产品改进，后面有针对性的攻单）
思考
认知：询问家长对课程产品的看法，对不同课程定位的理解。
原因：询问家长深度的原因影响因素，挖掘潜在需求。
畅想：让家长设想一下解决问题后的状态。（这就是在给家长课程学习效果暗示。）
以下是面对用户的不同场景，应对的话术
客户说我们不需要，该怎么接下去
话术：
我只占用您一分钟的时间，毕竟孩子的教育是至关重要的。您有空可以带着孩子到我们这边，我们的老师和孩子进行沟通和交流后，看看他是在哪方面的学习存在问题，是学习兴趣？学习方法？学习习惯？还是基础知识掌握不牢固，是在哪些科目哪些板块学得不好。
通过这样一个交流，就算最后不在我们这里补课也没关系，至少我们让孩子更加清楚自身的不足，和以后该怎么去学，家长也能了解到怎样去引导督促自身的孩子。这都花不了多少时间，您抽个晚上逛街的时间或者周末休息的时候就可以。
家长说我们现在不着急，先等等看
话术：
学习是不等人的，越是成绩好的的孩子行动得越早，很多孩子在初二都开始做初三的试题了这样他们到了最后总复习的时候就会有更多时间来进行查漏补缺，巩固知识。
如果现在不重视，时间越来越紧，越会影响孩子的心态啊。等后来临近考试的时候才发现这一块没有听懂、那一块也没学好，越来越没有自信，甚至会让孩子产生厌学、弃学的思想，从而把注意力转移到游戏、小说去了。
家长说孩子不愿意或者没时间
话术：
没关系，我觉得您对孩子的教育特别重视，的确现在的孩子咱们替他做不了主，但毕竟孩子还只是孩子，心智还不够成熟，考虑不了那么多，所以家长的引导是很重要的。我建议您跟孩子这样讲，咱不是来报班的，我们就先去了解一下自身学习上的问题。
现在有很多孩子都不愿意跟家长交流，把想法藏在心里，那么把他带到我们这里来，让我们的老师跟他聊，了解一下他的想法和他学习上的问题，最后不管他愿不愿意在我们这学，都会对他有所帮助的。
孩子的时间真的是规划出来的，像我们这有个学生，作业也非常多，但他把自己的时间规划得非常好，晚上八点前在学校做好当天作业，晚上八点到十点来我们这上课，其他孩子孩子闷头做作业他已经上了一堂课了。
孩子时间不够往往是因为效率不够高，基础知识不够扎实，还有做题思维方法不对。导致作业写得慢，那么把这些先提起来后以后效率就能慢慢提高了，成绩也自然而然提高。
客户说价格太贵
话术：
这是一学年的课时，而且我们只收课时费，除了上课之外我们的专职老师还提供免费的全科答疑，虽然只上一科，但是能享受到全科的帮助，孩子的各科作业也可以拿到这里来让老师帮他检查，如果您真觉得这些课时过高的话，您对我们服务也认可，可以先少报一些课时等您满意再加。
一对一相对于班课的课时价格看上去的确贵很多，但我们要看的是性价比，孩子的时间是浪费不起的，一对一1小时的课相当于班课的2-3个小时，每分钟老师都是对孩子的个性化问题授课，孩子注意力不集中的时候可以第一时间拉回来。
而班课老师就顾不了所有学生，并且不同学生知识点欠缺的地方不一样，所以到最后效果没达到，时间和钱也浪费了。
家长抱着问问的态度，怎样寻找切入点
话术：
首先培训机构沟通话术丨助你有效提高招生、续办率，先谈我们的辅导流程；
其次，我们学校有专业的、常年致力于中高考的教学研发团队，所有的教材和习题都是我们内部独家编写的；
最后，我们注重的是培养孩子的学习兴趣、学习方法、学习习惯等能力。
这些能力提高了成绩自然就可以提高了，您把孩子带到我们这里来，我们的老师给他做一个专业的测评，跟他聊一聊，看看他问题出在哪。
客户说孩子自己学，不想补课
话术：
孩子毕竟是孩子，我们在尊重孩子的同时一定要引导他。所有的孩子都想自己好好学，但是毕竟孩子自控能力还不强，并且学习习惯已经养成了，想让他自己来做大改变是很困难的。
而且孩子很少有危机感，都想在课余的时间玩，可是你不学但其他孩子在学，那你成绩就会落后了。
当然如果真正能做到自己独立思考，自觉学习是多好的事情啊，不用大人逼，又有效率，又经济，何乐而不为。
最怕是既不愿到外面上课，可能觉得烦，不想听，但自己的确有很多搞不懂的地方，可是实际上又不是那么主动认真地预习和复习，那么到后面积累的问题越来越多，孩子对学习的兴趣也会越来越低，他就会把注意力转移到其他地方去，比如游戏、小说、早恋等等，到那个时候在想挽救就更加困难了。
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