◆ 长相忠厚老实的庄建宏。
文| 铅笔道 记者 薛婷
►导语
去年腊月二十九，庄建宏向技术合伙人借了5000元，回老家过年。那一次，他度过了最为痛苦的大年夜。
做驾校招生网站8年之久，2014年，庄放弃了8年在编的大学老师岗位，拖家带口跑到杭州做互联网驾校——1217驾驶学院（简称1217）。钱没赚到，最初投入的100万也所剩无几。
互联网驾校如何做？庄曾尝试了多种模式：个性化教学、明星教练、“校中校”自营、收取教练押金等。但始终有个难题悬于头顶：如何保证教练质量。“自聘教练的‘校中校’模式虽能提升服务质量，但并不适合现在做。”庄说。
踩了不少坑，交过“学费”，2015年国庆期间，庄带着团队琢磨出“好教练”模式，即与驾校教练员合作共赢，为其做招生服务。
◆“1217”App截图
“1217”前端为用户提供“保姆式”报名服务，以“好教练”作为产品。“好教练”则由驾校校长担保推荐，经过一系列标准删选而出，如排名前十，无违规记录等。线下，庄与驾校合作经营。“与很多驾校合作了多年，一些代理商负责人直接成为我们的员工，场地、车都可以免费适用。”
目前，“1217”已在杭州、宁波两地与173名“好教练”合作，40天时间，为其招生约500人。
注:庄建宏已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
9年为驾校招生
“农村出来的孩子，放弃8年在编大学老师岗位，还是挺可惜的。”庄建宏唏嘘一番，说道：“纠结了四个月，豁出去了。”
2014年4月，东拼西凑了100万元，租了间40平米的办公室，庄建宏举家从福建泉州迁至杭州全职创业。他计划由此起步，做一个自有品牌互联网驾校——1217驾驶学院。
此前8年，庄建宏一直是驾校招生的“送水者”。从2006年搭建的第一个地方驾校招生网站（泉州），到2013上线“学车啦网”（全国性驾校门户网站），庄的盈利模式包括广告、招生提成。“按效果付费，招一个学员提成300~500元不等。”
期间，为了与更多驾校合作，庄建宏组建团队，跑了20多个城市，说服驾校校长将招生信息搬到“学车啦网”。无法直接合作的城市，庄在当地招募代理商，他提供相应技术支持。随着“学车啦网”起步，庄与近千个驾校建立联系，与10几个代理招生团队合作。“结识了很多校长、教练，形成了行业人脉圈。”庄说。
跑马圈地一年多，包括代理在内，多年累计招生约20万人，庄建宏心里却越来越不舒服。“一直为驾校招生，却没有自己的品牌，只做‘拉皮条’生意，永远做不大。”
庄建宏盘算新玩法。“一端是学员，由我的平台招生，另一端与全国驾校的挂靠教练（占教练的大多数，多是自负盈亏）合作，让学员直接与教练对接。那我就是最大的虚拟驾校了。”
义无反顾，庄建宏重新出发。
一年试错
本就在杭州的技术合伙人全职加入，并组建技术团队。为打造自己的互联网驾校，庄推出的第一版产品为“1217个性学车”。“找一些比较熟的教练放到线上，然后开设一些个性学习班，如乡情班、特价班、老年班等。”
◆ “1217”团队
小半年下来，“个性学车”招生约5000人。庄建宏压力颇大，“技术开发成本挺高，很难赚到钱。”他强调：“更头疼的是，教练很难管理，教学服务质量无法保证。”
转眼9月份，淘宝通过“学车啦网”找到庄建宏。淘宝的一个生活平台想上线驾校教练服务，要求以教练为单位，一个教练一个课程就是一个商品，可在线支付。前提要保证教练均为优质教练。
“当时就傻了。”庄苦笑一声：“怎么才能知道教练的好坏呢？”
经过团队内部讨论，庄觉得可以用“明星教练”试一试。“谁是好教练呢，由驾校校长推荐比较靠谱。就像我当班主任时，知道哪些是好学生。”他以福州、杭州两地为试点，跑到福州跟当地所有驾校校长打了一遍招呼。
花了3天时间，庄建宏招募了100个左右“明星教练”，放到淘宝生活平台。如何区别“明星教练”，庄曾想通过高价方式，却发现物价管控部门规定，任何培训价格不能超过4800元上下20%。
折腾了几个月，令庄建宏苦痛不已。“教学质量还是没办法保证。”此时，公司账上资金所剩无几。
500万投资
春节一过，庄建宏向家人借了5万元，回杭州后又把车卖了，凑了10万元加大马力做招生。“2月到4月，疯狂地做招生，一个月能招2000人。也不管商业模式了，先活下来。”庄无奈地说。
转机出现在愚人节前，接了北京一位朋友电话后，庄建宏才知道，可以出去融资。“那位朋友在北京拿了一笔李开复老师的融资，建议我也去尝试融资。”
兴奋之余，庄没天没夜地写BP。“跟写论文一样，项目介绍打印了20多页。”带着BP，备上一套西装，4月3日，庄坐上了北上的火车。
现实很快将庄建宏的愿望戳破。朋友给他介绍了不少投资人，IDG、以太、红杉......“不知道怎么去谈，聊一次被打击一次。”庄坦言：“回想起来，那时真是傻乎乎的。”
塞翁失马，一连串的打击，却让庄建宏理清了“1217”的模式。“整合驾校挂靠教练资源，帮他们招生，这方向准没错。”庄说：“在杭州，我们已招聘了10个教练，借用线下场地、车辆，尝试‘校中校’自营模式。”
回到杭州，庄完善了BP，又着手寻找投资人。邮件、微博私信、总机电话，几乎没有希望。
5月初，庄多少有些心灰意冷融资500万 他曾为驾校招生20万 现做互联网驾校 已为173名明星教练招生，依旧又拨出了个总机号码。对方是险峰长青的投资经理吴彬能。“他跟我聊了10多分钟，听完了大概的业务介绍，并说找机会面聊下。”庄兴奋地说。
两天后，庄建宏和技术合伙人在杭州大厦见到了李黎。紧张大过兴奋，约好6点会面，二人5点半就在楼下徘徊等待。“朋友说合伙人是可以直接拍板的。”
结果超乎庄的预期。“聊了一个多小时，李黎说今天可以签，然后上楼电话会议、准备投资协议了。”他接着说：“毕竟像我们这种团队背景，也没几个。”
意料之外的500万元天使融资，令庄建宏信心大增。
只为好教练招生
跨过融资的坎，庄集中精力解决教练服务问题，提高学员体验。期间，他又走了不少弯路。
3个多月尝试，“校中校”自营模式初见成果。彼时，不少主打“校中校”模式的互联网驾校纷纷拿到融资。庄却将之否定。“App预约课程，一对一教学，按时收费，一费到底这些方式我全试过了。用户体验很好，是未来的趋势，但并不适合现在做，步子不宜迈太大。”
他解释，首先，自学直考只在深圳试点，很难在全国普及。传统驾校的优势不会快速被瓦解。自营模式冲击了传统驾校，很难与后者合作。“他们去租驾校的车、场地，比较难租到。”
再者，自营模式重，发展慢。“自营对资金、教练素质要求都很高，目前只能在单个区域开展业务，很难快速复制。”
庄认为“一对一”教学并不是所谓的刚需。“像北上广深，白领为节约时间愿意一对一二三线城市的学员，可能反而不愿意一个人练车，他想结交些朋友。”他补充：“现阶段一对一教学并不会提高教练的收入。市场氛围没形成，授课效率没得到提升。”
针对为教练招生业务，庄曾使用收取教练押金方式。“合作的教练每招一个学员，交2000元押金，过层中服务不好、乱收费等，都会在押金中扣除。”
此路依然不通。庄抱怨：“有个教练，学员刚去，就多收了150元油钱。乱收费、收黑钱等现在难以监管，投诉比平时多了30%。其他学员没有举报的，你也无法知道。”
他总结：“扣除押金环节在服务后，就算押金扣了，服务不好的口碑也传出去了。”此外，庄还渠道比较棘手的问题，在其他城市，押金收不上来。
国庆节，庄带着团队搞了7天封闭式会议，讨论如何把控教练质量。回忆过往多种尝试，庄认为“明星教练”方式并没错，关键是缺乏一套落地教练推荐标准。
沿此方向，庄制定了一套推荐“好教练”标准。
第一，必须是小驾校排名前十、大驾校排名前三十的教练；
第二，校长需签字盖章保证无投诉无教学事故，在平台上扫描件公示；
第三，驾校提供去年教练学员名单，“1217”随机抽样5名回访，有问题教练一率不要。“驾校也想打品牌，大部分好教练也存在生源不饱和问题。”
11月17日，庄上线“好教练”服务。在线下，庄与驾校合作经营。“与很多驾校合作了多年，一些代理商负责人直接成为我们的员工，场地、车都可以免费适用。”
目前，“1217”已在杭州、宁波两地与173名“好教练”合作，40天时间，为其招生约500人。
近期，庄计划上线“好教练”评价体系。“比如五星好评的教练，平台免佣金招生。差评的教练将会被下架，不再享受招生服务。如此，一批真正的好教练会在‘1217’留存下来，并得到更多的生源和收入。”
庄建宏表示：“现阶段，我只服务好教练，其他招生业务慢慢会停掉。前段招生，我们线上线下“海陆空”开展，为学员提供保姆式报名服务。从手机下单，专门有学车顾问全程服务。”
他强调：“校中校模式与好教练是两条轨道并行。我先在全国快速铺遍好教练，建立前端招生壁垒。待市场成熟后，再大力提供一对一标准化服务。”
我们想号召100名诚信创业者，在1月20日铅笔道年会现场，集体宣布自己的真实融资额。
当日，台下会有不少重量级大咖，我们也备好了最佳媒体资源推广。（加微信报名,加时备注“报名”，否则不会通过）
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