01
暑期招生目标
如何设定暑期招生目标，也就是我们暑假招多少学生要怎么定？很多校长就是凭感觉、拍脑袋，有的高、有的低。我给大家两个参考的维度：第一个维度就是参考去年的招生人数，在去年的基础之上递增10%-20%；第二个是根据在校生人数以10%-50%的一个增幅作为参考。
我们看下面这张表，如果在校生人数是100人的学校，它的暑期招生人数，我们觉得应该在30到60人，也就是至少要招50个学生，这样才能实现小校的整个学生人数的增长。200人的学校，我们应该招新生人数在60到80人；400人的学校是在100到150人；700人的学校是150到200人；如果是在读人数1000人的学校，暑期新生应该在200到300人。
我们制定招生人数，其实是参考了学校去年的暑期招生的人数和学校现有的体量及规模，根据学校能够容纳的学生人数，这里边其实还有一些重要的数据，就是学校有多少间教室？有多少个老师可以利用？在这个部分里会涉及人力资源的问题。很多学校都是在前一年的12月份开始招聘老师进行培训，这样过完春节之后，三月份我们春季班开班的时候老师就可以很快上手。所以，我们暑假班的新老师也一定要在二三月份过完春节之后，学校就要开始进行老师的招聘，让老师经过两三个月的准备积累一定的经验。这样，一方面我们可以通过淡季班转化积累暑假班的学生，另一方面老师可以在暑假班时全面的接班。
分享完暑期目标的制定，我还有一个重要的内容要给大家分享，就是如何制定暑期招生预算。什么是预算呢？就是按照我们的招生人数推算出暑期的学费收入，再按照学费收入的10%-25%作为暑期招生的活动费用，这个费用其实指的是我们的营销费用。
大家设想一下，假如我们希望能够在整个暑期招100个新生，那我们一定要根据100个新生对应的我们的收入去测算出我们对应的预算。
暑期招生的预算，也就是暑期招生的活动费用，它包含了四个部分：第一个部分是宣传品，包含了传单、海报、吊旗、户外广告等。第二个部分是招生宣传工作的劳务费。在暑期招生过程当中，我们第一种方法是用外聘的兼职人员，这个是会产生劳务费的。另一种方法是用我们的老师进行宣传，很多学校在六月下旬，老师们都不用上课，学校会做全员招生，老师做招生，我们要按照老师的工作量给老师一定的劳务费。第三个是招生奖金，招生奖金就是我们按照暑期招生目标，然后分解到每个老师头上，分解到每个科目之后，大家完成的招生情况，我们对应的给与老师的奖金。招生奖金的比例，我们按照学费收入的3%-5%可以做参考。第四项是我们老师在整个暑期招生中的活动费用，包含了聚餐、唱歌、旅游等各项支出。我们都知道，现在我们的员工都是90后，,针对90后的员工，我们除了目标激励之外，最重要的还是,团建活动，一定要让他们开心，这是关键。
02
暑期课程的设置
暑期课程的设置是我们本节课里最重要的内容，暑期课程设置，我们学校一定要按照产品的属性特点，我们要有五类课程。第一类课程叫入门课程，目的是引流。第二门课程叫常规课程，目的是规模。第三门课程叫核心课程，目的是利润。第四门课程叫品牌课程，目的是口碑。第五门课程叫增值课程，目的是塑造价值。这五类课程的组合才构成了我们暑期产品的完整性。很多小机构暑假的课，跟平时春季、秋季的课是一样的，这样没有差异性，暑假招生就没有吸引力。
接下来给大家详细介绍我们的每一门课程。首先入门课程就是引流课，它的目的是让更多的学生家长以很低的价格来到学校。我曾经讲过学校营销工作的三板斧，就是学校营销工作一定是由三个动作完成的。第一个动作叫做知道，就是如何通过宣传、营销的方式，让更多的人了解你这家机构。第二个动作叫做上门，光知道是不行的，因为现在培训机构太多了，那怎么样让目标客户上门，这是我们现在营销当中最重要的。目前最流行的方式就是低价引流，通过体验的方式让他们上门。第三个叫成交，就是上门体验完之后李杰：教培机构如何赢在暑期之暑期工作的六大关键点！，如何用销售的手段和工具达成目标。
我们的入门课程也叫免费体验课。免费体验课是什么类型呢？就是我们每周上三次课，隔天上课，一共上六次，共12课时，也可以采取英语的学生送数学和作文的方式，在结课之前推出来，我们常规的课程转化为常规生，这就是我们以前百元体验班的模式，但现在，就不是100元，也可以是9块9，也可以是1块钱，甚至可以是免费的，然后怎么设计，那我们可以设计成，比方说5.12元，在母亲节的时候推出，家长们可以提前报我们的一期暑期课程。
现在我们各大机构，不管是做文化课还是做艺术的，都是在做这种免费体验班，所以，如果都是免费体验，这样的话就没有竞争力。所以我给大家分享的第二类的课程叫做预科班。
我们知道文化课是机构最重要的课程类型，那什么叫预科班？我们知道暑期是学生完整的一个学年学完结束的一个关键阶段，也就是说我们针对三升四、四升五、五升六、新初一、新初二学生开设的课程就是预科班。预科班它的特点是什么呢？就是我们一般都设置是学20，课时，也就是10次，每一次是2课时，每周我们上3次课，也就是说周一、周三、周五或者是周二、周四、周六，这样的话一周三次，那时10次课我们相当于是上了3周加1次考试和转化，整个课程设计是按照5＋4＋1的模式。5是指的我们五次复习课，这5次课我们是针对上一学年学习的知识点进行复习，4是4次新课，我们预科班一定要学新知识，最后一次是考试和转化汇报，目的是为了让家长报我们的常规课。预科班我们采取的教材是以公立学校的课本为主，也就是说我们不需要拿我们自己的主课来做，而是用公立校的课程，完全是我们叫做贴近公立校课本的内容，这叫同步课程，我们为了让更多的家长报名，我们推出的叫做双科联报。
什么叫双科联报呢？就是英语＋数学、英语+作文、数学+语文这种模式。我们为什么要报两科呢？因为我们设定了一个价格策略，第一科是600元的话，第二科就是300元，那么这样报两科，相当于是900元，也就是第二科半价。当然根据地区不同，有的地方我们可以把价格拉得更低一点，比方说第一科400，第二科200，那么就是两科600，这种课程的设置，我们一般都是早晨8点到10点是英语，10点到12点是数学，所以家长给孩子报了两门他可以来一次，直接来学半天，这样的话我们就可以上午、下午把课程排好，教室的利用率就会很高，同时我们的学生人数会很多。
预科班是我们在暑假作为引流的一个重要的产品。实际上我们都知道，现在无论在二线城市还是三四线城市，家长在暑假普遍对于孩子在学习上有需求，而且是一个很大的刚需，家长一定会给孩子报补习班，那我们通过预科的这种形式紧紧的贴近公立学校的教材，虽然说趣味性不高，但是它对于孩子整个暑假的学习和提升是有很大的帮助的。这种班级针对的学生不是好学生，大部分都是在公立学校学习成绩中等，甚至中等偏下的学生。
成绩中等或中等偏上的学生怎么办呢？我们就会设定第三种类型的班，叫做专项训练班。什么是专项训练班？专项训练班就是我们根据孩子的年级，比方说三到四年级的语音班，让孩子专门学音标的课程。同时还有词汇班，还有我们的语法班，小学初级语法班、小学中级语法班，还有听力专项训练班。当然为了增加趣味性，我们还有趣味电影听说班、魔力歌曲听说班，像这种课程我们都可以在网上能找到资源进行设计。
这些课程它的特点也是我们说的10次20课时收费400到600元。它的报名的形式也是按照两科的方式，第二科半价。也就是说第一科是600的话，第二科就是300，一共是900块，给孩子报两科，可以学10次课，也就是我们说的三周半。
这样设置的好处是什么呢？就是我们可以把这套课程在七月份和八月份设置两个阶段，什么意思呢？包括我们的同步课、专项训练班，我们都可以推出七月份一轮，八月份一轮。这样的好处是什么呢？我们知道家长们给孩子在报课程的时候，有的喜欢让孩子放假了之后先玩儿后学，那么就可以报我们八月份的班，那有的家长是希望孩子先学后玩儿，那我们就可以报七月份的班，这样的话七月、八月学校就会非常的热闹，学生就会很多，我们用这种方式的目的就是实现把学生装满学校，因为暑假对于一个培训机构来讲，人气是最重要的，家长的消费心理也是这个学校人员多，说明这个学校的教学越好，口碑越好，所以我们暑假一定要通过这种低价的引流班，然后保证到我们的人数。
第二类课程常规课程。常规课程的目的是做规模，也就是说针对我们的在读生，暑期还要有对应的课程。当然现在在一线城市，我们都知道家长更愿意让孩子出去旅游，甚至是出国，所以常规课停课的越来越多，所以我们培训机构根据家长、孩子暑假学习和旅游的计划，就可以直接推我们的暑期课，这样的话我们也会有大量的短的在读学生。我们的老生一样可以报我们的暑假课，这样就形成了暑期的学生既有新生又老生，这样的话基数就大了，我们可开的课程科目就更多了。常规课要不要停止要慎重的选择，需要分步进行，引导得当，才能增加收入，这是我们讲的第二类课程就是你的主线课程如何设计，有两个选择都可以的。
第三个课程是核心课程，这种课程的目的是利润。学校做到一定规模，我们一定要打口碑，定要吸引好学生进来，好学生一定直接推出的就是我们说的名师班。我们有的学校专门开就是校长班，就是校长来给这些好学生上课，或者是学校最牛的老师。
这些课程的特点是高水平教师、高成绩保证和高收费支撑，也就是三高。首先要把学校最好的老师放在这个班里，这样这个老师的产值高，同样的老师的收益也很高。第二就是要有高成绩保证，也就是通过一个暑假的学习，孩子又有了一个很大的进步。关于这种课程的设置，包括我们说教材的选择、考试等等，都需要对老师有很高的要求，我们要有成绩作保证，以结果担保的。第三个是高收费的支撑，一般这种课程的价位都是在我们常规课的1.5倍到2倍之间，这样的话才能保证到有我前面讲的那种引流课，面对大众学生的，而这部分是面对着我们优质学生的。优质学生的家长对孩子学习很重视，孩子学习成绩也很好，家长更乐于给孩子投资花钱，所以价格不是问题。
我们暑期课程里面还有一个叫学习+游玩的组合产品。随着现在孩子年龄越来越小，家长对孩子的暑期也不是纯粹的只上课，那么我们还会有一些学习+游玩的组合产品，像我们的暑假十天乐，这种比较传统的，就是把孩子带到学校学习的同时也组织孩子参加一些团队活动，比如做蛋糕、烤披萨等等。目的是让孩子在学校待的时间长增加人气。
第二类就是我们说的各种夏令营，一到两天的夏令营，比如说军事拓展营、科学营，这些夏令营它的特征就是时间短，很符合孩子年龄段的特点，培养兴趣、开发孩子对外部世界的渴望。还有一种是四五天的营，就是跑到北大、清华等等地方，这种营一定要做成游学营，一定要把学习加进去，否则的话就跟旅行社差不多了，这种营可以自己做，也可以和一些第三方机构合作。还有海外游学夏令营，海外游学夏令营近几年来在国内增长特别快，爆发式的一个产品。我们会发现那些高端的、中产收入的人群都愿意送孩子到英国、美国、加拿大、澳大利亚去游学，给孩子一次走向世界、开阔视野的机会。这种营地过去都是针对高端用户的，因为它收费很贵，大概在四五万块，一般的家庭接受不了，但是现在随着我们国家整体经济水平的发展以及家长的年轻化，更多年轻的家长愿意为孩子去支付这笔费用。
除了以上这些夏令营，我还想给各位校长介绍我们一个非常重要的夏令营。我们发现在北京、上海夏令营和海外游学夏令营之间还有一个很大的空间，这个空间就是我们现在在做的孩子的情商营、天赋营和沙漠营。这三个营的性质是什么呢？我们的情商营就是用一周的时间通过团体活动、通过分享等形式去提升孩子的情商。因为我们现在所有的课程都是围绕着智商的，关于情商这门课程的学习其实是一个短板，所以我们今年的情商营特别火，很受欢迎。天赋营是针对好学生的，针对天赋营我们从荷兰引进了一套工具。如何去发现孩子身上的优势？如何让孩子在他的学业发展、生涯规划上能够更好的去发展？针对这个部分，我们有一个很专业的课程，未来如果有机会，我来给大家做这个部分的分享，这是一个非常前瞻性的一个课程，也是很受我们高端用户，就是受过高等教育的家长们的欢迎。
沙漠营其实就是锻炼孩子的意志、生存能力、人际交往能力、抗挫折能力以及孩子未来适应社会的能力。沙漠营我们选的是阿拉善的一个营地。我们会让孩子们学会如何去生存，学会如何去团队配合。在沙漠当中行走，也可以给孩子一个不一样的经历。总而言之，暑期一定要有丰富多彩的产品。
03
暑期招生方案
关于暑期招生方案，我直接给大家讲一个我们过去用过的一个方案，它分为四个阶段，第一个阶段的叫做准备期，准备期就是在5月31号之前，我们按照我们的各项准备工作，教师、课程、印刷品等等的准备。从6月1号开始就进入了我们的招生期，我们把招生期分为三个阶段，第一个阶段6月1号到12号，我们叫做预热期，我们预热期的主题叫做快乐第一季，快乐第一季的主题叫做快乐六一行礼品大爆炸。
我们都知道，正常情况下，公立学校是6月20左右放假，如果说招生也在20号左右那就晚了，我们应该提前从六一就开始招生，暑期课程吸引家长来，最重要的点在哪里呢？就叫做礼品大爆炸，所以我们准备有六重大礼，家长只要在12号之前报名，我们是六重大礼，这里面既包含了孩子喜欢的礼物，也有家长喜欢的生活用品，还有各种电子产品等等，就是琳琅满目的礼品，它会对家长有很大的吸引力。所以，我们在第一个阶段就要像超市一样，要摆放很多的礼品，这样的话就吸引更多的家长冲着礼品来上门。如果规划好的话，我们就可以在预热期实现招到20%-30%的第一轮学员。
接着我们进入第二个阶段，6月13号到6月26号，这叫加温期，加温期就叫关怀第二季，我们的主题词是学而时习之，温故而知新。这个阶段的招生重点就是围绕着学习，因为我们都知道，在这个阶段的孩子正进入到关键的期末考试，我们要有一些考前冲刺班，通过补习、发一些资料，吸引家长关注，通过考前冲刺班给到孩子一些学习方法、学习规律，通过一系列的活动去吸引我们家长的关注，然后再通过我们的课程设置，然后让家长来报名。
第三个阶段叫做热招期，就是从6月27号到7月17号，这个阶段我们叫危机第三季。为什么叫危机第三季？这就是我们说的最后一波儿报名的家长了，这种家长的意识比较差，所以我们要给他制造痛点，制造危机，叫百川东到海，何时复西归，少壮不努力，老大徒伤悲，也就是我们会让家长知道这个阶段，如果再不开始报班儿，暑期再不报的话，孩子就跟不上了，就是利用家长的危机意识制造痛点，让家长尽快给孩子报名。
我们在五月份一定要做好充分的准备，6月1号就开始启动，一定要记住我们的暑期不能靠后，一定要往前。我们经常说现在的招生，各机构拼的就是打车，看谁跑到前边去截留学生，我们的暑期招生分为预热、加温和热招三个阶段，每一个阶段我们的侧重点是不同的，它是有先后顺序的，有连贯性的，这是关键。
04
招生进度表
招生进度表就是按照时间为节点，然后把所有的工作以时间轴为单位，把对应的工作全部写上。比方说5月1号到10号，10号到20号，20号到30号所对应的每一项工作、工作的责任人、工作的目标做一个时间轴，或者用思维导图做一个进度。
05
暑期员工激励措施
暑期员工激励措施是关键，我要重点讲。我拿一个案例给大家分享，我们体育馆儿分校的暑期激励措施怎么制定？我们来看一下，我们的目标小学生300人，中学生150人，合计这个校区是招450个新生。
我们来看看奖励是怎么定的。我们首先算一下我们的预期收入，我们按照学生都是报两科，也就是900元来测算，450人乘以900，我们的收入是，在里面我们可分配的奖金就是乘以80%，再乘以10%，这个80%大家可以不要管，因为它是我们多分校管理模式里面提取的管理费，我们是提完了管理费之后才记为分校的收入，所以说它有个80%的概念，那我们其实就是在里边，要拿出10%作为可分配的奖金，10%就是元，这元我们会做一个分别不同项目的支出，第一个现金的占40%，也就是元，聚餐和娱乐占10%，是3240元，旅游占50%，是元。
大家不要管这些数字，你只要关注这个比例就可以了。什么意思呢？就是说，我们整个儿的可分配奖金按照我们的收入的10%，这10%里有4%是我们要发给老师的现金，我们这一个分校大概是10个老师，那么平均每个人大概是1000多块钱的奖金，这个对老师还是有吸引力的。第二项就是我们说的聚餐娱乐占10%。第三个我们讲了暑假对老师最重要的一个吸引力，就是我们暑假结束以后的暑期旅游。旅游应该有50%的成本在里边，我们要根据收入来制定，当然我这个只是按照我们的体验班来制定的，其实实际上我们每个分校的收入比这个要高。大家要理解，不管你收多少，你要按照10%作为可支配的奖金，因为我们刚才讲过那个预算，预算是10%-25%之间，要根据学校的实际情况，至少要拿出20%，所以说这个10%是可分配的奖金，是偏低的。
我们再来看我们的激励措施是什么？我们按照450人乘以900元等于的话，如果达标率完成了110%，那也就是超出的10%，我给2倍的奖励。如果是120%，我们超出的第二个10%就是4倍。如果130%，我们超出的10%就是6倍，是阶梯式的奖励，所以完成的越高，我们给到的奖金的额度就越高。这样就激励了我们整个团队按照目标的130%、140%，甚至是150%去完成目标，因为他们可以拿到更多的奖金。
如果完成低于100%，我们也有奖金。90%我们的奖金就打5折变成了6000多块钱。如果说完成的目标在90%以下的话，这个部分的奖金就为零了。我们在制定目标的时候，我们有一个增幅的，90%以下基本上就是还不如去年了，那这样的话就没有奖金，也没有旅游了，就只能在家值班，这也是一个所谓的惩罚措施。当然了，这个对老师们也是非常有刺激的，他们绝对不会愿意，因为我们都是一个校区、一个校区来激励的，老师们也不愿意让自己完不成任务，很丢人。更重要的是看着别人出去旅游，他们会很痛苦的，所以说他们无论如何也要去完成那个90%以上的任务。我们一般完成的都在120%到130%之间，当然这个也根据学校在什么阶段，有的学校团队强一点，就会完成的好一点。
06
暑期目标誓师大会
我们一定要在六月初开一次暑期目标誓师大会，这个大会是学校全年两次大会中重要的一次。这个大会的意义，首先是对上半年工作的总结，因为我们五月份刚做过大续班。
我们来看一下我们暑期目标誓师大会的流程，它大概分为六个部分，第一个部分叫开场舞，我们像文艺演出似的要有个开场舞，接下来由负责人，也就是我们的校长总结上半年的工作成绩，讲讲上半年我们都干了什么，取得了哪些成绩，在人数上、收入上，让员工看到学校的发展和变化。接下来最重要的环节就是优秀员工的颁奖，优秀员工颁奖这个部分一定要对上半年表现好的、成绩优异的员工进行颁奖，这个要提前做准备的，所以这就是我们说五月份开始准备。我们要从现有的员工里面选出30%-40%进行奖励，这里面就有证书、鲜花，最重要的还要发现金和礼品，这个部分的奖励是起到重要的激励作用的。接下来就是由校长宣讲暑期目标和激励措施。暑期目标和激励措施宣讲完之后就是团队展示。最后一个就是要做一个签名墙，让我们团队在上面写上名字，宣誓，然后一起唱一首歌结束我们的暑期目标誓师大会。
刚才讲了优秀员工可以有30%-40%获奖的比率，还有一部分我们为了激励他们，我们也设置一类奖励，叫综合奖。比方说最佳人气奖、最佳妆容奖、最正能量奖、最佳学习奖、最具爱心奖、最佳媳妇奖等等，金额都是100元一个，这样的话就可以保证到我们每一位员工都有机会获奖，这其实是对他们一次很重要的激励。我们一定要在五月份把我们的这次暑期目标实施大会好好的规划，可以让年轻的老师们自己去准备。
我经常讲校长的工作一定要从第一个阶段点状思维进入到第二个阶段线性思维。什么叫点状思维？点状思维就是考虑问题的时候，有一处是一处的，想到哪儿是哪儿，点和点之间没有关系，这是我们说的校长工作效率低的原因。线状思维就是要把学校的工作串起来，串成一条线。比方说产品线，就是我刚才讲的所有的课程怎么搭，怎么设计。还有运营线，就是我们刚才讲的如何招生，如何引导家长上门，上门之后如何成交。还有怎么做活动，怎么续班，这都是我们运营线的工作，第三条线是人才线，也就是员工的选育用留。
今天的分享就到这，希望大家做好充分的准备，在今年的暑假能够招到更多的学生；能够收入更高；能够有更大的收获；能够进步的更快一点；能够把学校做的更好；也期待以后有更多的机会给大家做分享。
END
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