K12教育火得不了，不过话说回来真是“圈内热闹，圈外照常”。圈子里的人玩的特别high，不过好像没有K12教育公司可以拍胸说招学生。今天就来看看比较主流的几种线下招生模式，进一步讨论K12教育在目前的情况下应该如何做好招生。
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传统线下渠道仍有生命力
这是过去几年疯狂发展阶段传统机构最常用的市场招生方法之一。但是，我们不会在这里讨论各种建筑和汽车广告，只讨论一些可以直接制作的广告。渠道简单分析。虽然直邮、短信等一些线下市场方式由于某些原因逐渐被摒弃，但本地推送和直接投资收购仍然具有生命力。
此外，各种机构推手经常出现在学校门口、拥挤的大型超市、中高端社区、大型活动现场等，手持大量单页，招生简章更准确地分发给目标客户群。同时也会结合一些吸引学生的小礼物和吸引家长的材料，形成有效的收据。如果客户在整个过程中表现出一点意图，他们会继续跟进，直到他们被引导到学习中心。在书店、书展、教育等大型活动中设置展位也是常见的招生产品宣传和信息登记方式。
虽然这里列出的各种线下渠道都是一些比较传统的招生模式，但这些渠道过去不仅给整个线下行业带来了足够的生源，即使是在目前线上火爆的情况下，也是还是发挥了足够强大的功能。至少在线上招生频道打通之前，没有学校资源，传统的线下招生频道还是很有必要的。而这个渠道的一个优势就是可以在短时间内见效快！与在线内容营销不同，它需要一定的时间积累才能达到收获期。如果今天在线下渠道做，会有收据和直访，可以给学生的结转带来一定的直接影响。
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打通学校关系，简单粗暴有效
说到这个频道，首先不得不提的是招生的讲座。作为教育培训机构，作为老师，你需要很强的演讲技巧。同时，利用讲座进行现场营销，刺激顾客完成冲动消费也被验证为一种不错的方法。但是这里有几个问题：
a) 时间短：一节课的时间基本不超过两个小时。短短两个小时，想要对客户产生有效的影响，就需要讲师非常好或者讲的点是为了客户。够痛的，可惜牛市不常经历，痛点也没有那么多。
b) 缺乏连续性：一枪换一个地方，或者每次招不同的人，会大大降低客户的粘性，不会形成持续的冲击，在客户结转层面上很难有漂亮的数据展示。
c) 主题难定：对于不同的学生，同一时期难免会有不同程度的需求。讲座要发扬光大，必须指出痛点，但整个市场招收的讲座客户水平不均，痛点不同，也会对讲座的内容和内容造成一定的困扰。后续结转。
所以，从新东方开始，先培训大量讲课，牛市，然后去各个学校讲课，让牛市的使用解决第一个问题，讲座的使用实现目标客户的针对性分离，有效提高讲座主题的契合度，在一定程度上增加讲座客户的粘性。作者十年前读高中的时候，学校组织我们听了两场新东方讲座和一场李洋疯狂英语讲座。成千上万的人坐在操场上听讲师讲课。这是一个直接的结果。结果当时有同学去上了新东方的课，而我自己在大学期间没有阅读任何宣传材料就申请了新东方的英语课。
新东方处于领先地位。同时，各地的K12“地蛇”之所以能在一个城市获得良好的生源，很大程度上得益于这种学校资源。他们有资源打通学校（甚至教育局），直接带领讲师进校给家长和学生讲课。几轮过后，口碑和生源也有了。
在开放学校的渠道下，除了讲课，一些机构还会用更狠的方式，比如学校老师直接推荐，然后学校老师就可以拿到一定的提成。毕竟K12的主要需求其实就是考试。有了学校的支持，每一个机构都会更容易得到家长的信任。进入学校，在K12领域被证明是一个简单有效的招生频道。同时，这也是整个K12领域极度碎片化，难以形成大整合的原因之一。
各个地区的本土蛇不想贡献自己的资源然后被行业龙头收购，行业龙头很难快速打通这个渠道，与当地机构形成有效竞争。来到每个城市。
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网络营销竞争持续升级
网络营销的方式自然有很多种，但同时教育行业最主流、效率最高的网络营销渠道基本都是SEM。在K12领域做过SEM的人应该都经历过，整个行业的CPC（cost-per-per-）在过去的一年里一直在稳步上升，直接的结果就是搜索的单点成本发动机营销渠道持续飙升。无论是品牌词还是竞技词，一年多以前都没有这么火过。似乎有些“土豪”机构把线下的部分资金投入到了这里，不仅提升了自己的品牌词，而且竞品词也增加了，就连产品词和通用词都有了也呈现出点击价格持续飙升的趋势。
这样的变化一方面说明越来越多的业内人士开始关注这个渠道。大家越来越依赖百度()，也更愿意在这个渠道投入招生费用。毕竟这是一个比较稳定有效的招生频道。大家逐渐无法绕过百度()做营销；另一方面，也反映了教育行业和一些成熟行业的整体SEM水平。相比之下，还有很大的提升空间，不仅是技术层面，还有实战体验层面。即使提高了CPC，这种搜索引擎营销渠道短期内也难以取代有效渠道。我相信它仍然会在招生的工作中扮演非常重要的角色，并且会占据越来越多的人。但该渠道的投入需要从目前的单纯烧钱转变为更多依靠投标人的实战经验，不断优化工作流程，逐步稳定电费成本。
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依靠强大的网络进行内容营销
这个频道目前的代表性是一个很好的未来。无论是学而思培优、智康1对1还是网校业务部，其主要的招生渠道或口碑推广平台都是最近更名的家长帮。这种长期的口碑营销和推广，给整个集团的业务带来了很大的好处。同时，每个负责招生的部门都有专门的岗位纪律。这里的纪律是整个美好未来招生的核心团队。它由来自各个年级和学科的优秀教师组成。他们的主要任务之一就是在论坛上与客户进行深度互动，同时引导客户自主制作内容，围绕热点制作内容，甚至创建热点推广招生开班。随着课题组的加入和育儿帮的编辑，整个育儿论坛已经实现了近千万的注册用户。所谓线下发展，空军一马当先。在每个城市开放之前，都会借助家长的帮助，提前进行大量的内容营销，吸引足够的目标客群，然后开始线下招生的工作。
一个高质量的论坛不仅可以提高客户的留存率，还可以结合信息网站吸引大量的流量。同时，通过做好网站和论坛的页面布局和课程产品的互动展示，可以实现一个完整的招生频道。这里对站点组的要求会非常高。不仅要有干货，优秀的SEO也是非常必要的。百度文库、百度知道、贴吧、新浪爱文等引流方式都可以依靠优质的内容来获得好的展示。同时，这个渠道的招生成本基本是根据网络运营商的人力成本计算的，是比较划算的渠道。目前很多机构也开始模仿这种打法，但要成为一个有足够影响力的论坛或站群需要很大的耐心。
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更深层次的QQ群互动
这个频道不用多说，大家基本都在用，简单有效。在QQ群里，每天都可以直接和目标客户群直接交流。在营销深度上，可以说没有渠道能达到QQ群的深度。因此，这个频道也被广泛使用，成千上万的人可以在手边看到。类似QQ群。
不过，QQ群的缺点也很明显。首先，影响不够广泛。人数最多的那群人只有2000人。此外，还有很多马甲和被屏蔽的用户。不管什么样的QQ群，都是活跃的。基本上，用户不会超过10%。事实上，实际可能受到影响的人数不到一半。
其次，消耗巨大的人工成本。一个群至少需要一个人看管，才能实现群内话题的引入，维持群内的人气，逐步形成结转。
第三，工作量一点都不轻松。运行一个QQ群还不足以“聊天”。要准备话题，引导聊天方向，策划小组活动，开展小组公开课，收集小组文件，制作相关宣传。材料和定期推送群邮件和软课程产品放置。这意味着这不是一个人可以完成的工作，它可能需要一个团队的支持。虽然这个团队不一定要专注于QQ群的各种事务，但在做其他工作的时候也必须考虑到这个频道。相应的素材和内容制作。
根据笔者之前的经验，如果一个2000人的QQ群完成了上述任务，在最初几个月的积累期结束后，每周可以产生8-10个1对1意向客户，对比目前1对1行业的平均资源成本，这个产出还是比较理想的。同时，一个QQ群将有更好的ROI数据，用于基于类别的客户结转。
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移动端开始发力
随着智能手机的普及和微信平台的发展，越来越多的人开始布局移动端招生频道。 App一个个出来了，注册了越来越多的微信公众号，但似乎没有人能够顺利的运行这个频道。关于目前市面上各种新兴的App产品，如元提库、、等，笔者并不看好题库的互联网教育产品，这里就不展开讨论了；而其他传统的教育机构制作的app还多处于辅助教学效果的阶段，还没有达到可以成为招生频道的地步。一个好的App必须能够帮助客户解决他们的需求。首先，它必须满足这个前提才能生存。其次，要有自己的产品植入。注意这里的产品可以结转，可以创造更大的价值。产品，或者可以赚钱的产品。显然代招生运营_招生丨K12教育培训机构招生渠道及运营模式百科，大家在这个环节做得还不够。想清楚产品资源在移动端的转移是很重要的。
至于各种日渐火爆的微信公众平台，作为移动端引流会有不错的效果，但内容一定要原创，是家长们想看的干货，才能达到真正的引流和精确的渗透。同时，我们还需要在结转环节考虑整个操作流程。是否需要在微信上设置客服人员来实现实时互动？是否可以在微信平台加入微信官网，直接实现诱导支付等电子商务功能？或者更基础的是通过微信平台实现活动邀请报名，引导客户线下或PC端结转。
移动端能做的事情很多，方法也不同。可以只作为口碑推广的渠道，和其他渠道合作做整合营销，也可以更深入，直接招生结转，定位不同，自然是不一样的。我们需要冷静下来，想想互联网和教育。不要急于进入所谓的互联网思维。抛开教育的本质不谈，任何想法都是炮灰。
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依靠分期付款进行营销
随着孩子的长大，各种教育时间窗口一个接着一个打开，岁月无法倒流，时间也无法倒流。 教育收到的很多机会，往往都有最合适的窗口期。抓住第一个机会，就领先一步，抓住机会不留遗憾。因此，纯粹的材料消耗支出，教育 要求经常改变。然而，个人或家庭的收入和财富积累并不总是与这些受教育影响的时间窗口完全匹配。
分期付款可以很好的解决这个问题。学费分期付款在一定程度上降低了学生的入学门槛，有效降低了客户的购买门槛，也帮助教育机构提高了转化率。
分期付款可以增加客户的购买力，帮助教育机构充分挖掘潜在客户，还可以增加新的支付方式，提高老客户的续订率。对于高质量或大型课程，由于成本较高，营销难度更大。分期付款可以降低学生或家长的经济压力和心理门槛，从而方便购买。
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以上是对目前K12领域主流招生渠道及其简单运营模式的粗略盘点。看线下的招生线上，招生背后的逻辑其实是一样的，就是在满足学生的同时带着家长的双重需求，以客户为核心。总之就是定位清晰，看穿线下和线上的异同，然后灵活运用学费分期等各种工具，创造更大的价值。
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